Kỹ năng mềm tạo ra kết quả bán hàng "cứng"
Theo Colleen Stanley, lý do để bà viết cuốn Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh là để "giúp người khác tạo ra sự khác biệt trong công việc". Colleen Stanley cho rằng việc thiếu rèn luyện về kỹ năng trí tuệ cảm xúc là một nguyên nhân chủ chốt khiến các chuyên gia bán hàng thường không lấp được khoảng cách giữa biết và làm. Nếu biết cách áp dụng những nguyên tắc của Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh, bạn sẽ mau chóng khám phá ra rằng những kỹ năng mềm thật sự tạo ra những kết quả bán hàng "cứng".
Vậy, trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh là gì? Nó ảnh hưởng tích cực đến kết quả bán hàng ra sao? Theo tác giả, Internet đã làm cho kiến thức về sản phẩm trở thành một món hàng, và phương pháp bán hàng cũ là bán "đặc tính - sự thuận lợi - lợi ích" không còn hữu dụng với những khách hàng khôn khéo, hiểu biết ngày nay. Vì vậy các nhân viên bán hàng nhận biết môi trường kinh doanh đang thay đổi và họ biết phải tự trang bị cho mình những kỹ năng trí tuệ cảm xúc. Đó chính là khả năng nhận biết cảm xúc của mình và xác định chính xác cảm xúc mình đang cảm nhận cũng như biết lý do tại sao mình cảm nhận như vậy.
Cuốn sách chỉ ra nguyên nhân gốc rễ của việc bán hàng không hiệu quả không chỉ nằm ở kỹ năng cứng, mà nó còn liên quan tới sự thiếu khả năng quản lý cảm xúc để bạn có thể suy nghĩ rõ ràng và phản ứng hiệu quả. Đã có quá nhiều nhân viên bán hàng kiệt sức và không toại nguyện trong sự nghiệp vì họ thiếu khả năng xử trí cảm xúc của bản thân và sự căng thẳng của công việc bán hàng chuyên nghiệp. Sự thiếu hụt kỹ năng mềm là một vấn đề không nhỏ tồn tại trong các công ty bán hàng đang đạt kết quả thấp. Trong khi những kỹ năng mềm thật sự tạo ra kết quả bán hàng "cứng" và hiệu quả kinh doanh tích cực.
Để cải thiện trí tuệ cảm xúc, Colleen đề nghị 3 bước hành động cụ thể mà ai cũng có thể áp dụng. Thú vị hơn nữa, tác giả còn sử dụng các nghiên cứu khoa học để chứng minh mối liên hệ giữa nghệ thuật bán hàng và khoa học thần kinh trong ngành bán hàng. Bà nêu rõ "Bán hàng là một sự kết hợp giữa nghệ thuật, khoa học và khoa học thần kinh ". Học hỏi những điều đó, ta sẽ hiểu được sức mạnh của trí tuệ cảm xúc.
Tác giả chứng minh, với sức mạnh của trí tuệ cảm xúc, bạn sẽ biết cách đặt mình vào vị trí của khách hàng, đồng cảm với khách hàng khi xử lý các tình huống; áp dụng các phương pháp mới để tạo ảnh hưởng. Bà tỉ mỉ hướng dẫn cách làm sao để xác định khách hàng tiềm năng, tìm kiếm và giữ được khách hàng tiềm năng; làm sao để có khách hàng mới; vận dụng trí tuệ cảm xúc ra sao để ứng phó với khách hàng, để bán hàng cho người luôn nói "không"; làm sao để kết nối tốt hơn, gây thiện cảm với khách hàng một cách chân thật, thu phục khách hàng hiệu quả… Và tất nhiên, kiếm được nhiều hợp đồng bán hàng hơn.
Colleen cũng hướng dẫn chi tiết việc áp dụng trí tuệ cảm xúc ra sao trong quy trình bán hàng; dẫn ra các "điển cứu", tức là những câu chuyện đã xảy ra trong thực tế, để thuyết phục người đọc về tính thực tiễn và hữu ích của vấn đề mình đang đề cập. Để từ đó, có thể khẳng định rằng "Những nhân viên bán hàng hàng đầu không tìm kiếm những đồng cỏ xanh tươi hơn; họ tạo ra chúng". Rằng "một giao dịch kinh doanh thành công là hai bên phải cùng có lợi".
Tác giả khuyến cáo "Đã tới lúc nâng tầm cuộc chơi bán hàng. Hãy áp dụng khoa học thần kinh và trí tuệ cảm xúc vào sự phát triển kinh doanh và qui trình bán hàng của mình. Những kiến thức đó sẽ giúp bạn đạt thành tựu và có lòng tin. Trí tuệ cảm xúc là lợi thế cạnh tranh mới cho các chuyên gia bán hàng.
Trí tuệ cảm xúc với văn hóa bán hàng
Colleen Stanley là chuyên gia về xây dựng đội ngũ bán hàng trên nền tảng trí tuệ cảm xúc. Bà cũng là CEO của SalesLeadership Inc., một công ty tư vấn phát triển kinh doanh, chuyên đào tạo bán hàng và quản lý bán hàng. Với tầm hoạt động và bề dày kinh nghiệm thực tiễn, Colleen không chỉ đưa ra lời khuyên cho nhân viên bán hàng, mà còn hệ thống những lời khuyên cần thiết cho người quản lý, lãnh đạo; hệ thống một nền tảng văn hóa bán hàng với trí tuệ cảm xúc, như một phương thức mới hữu hiệu cho ngành kinh doanh này.
Colleen cho rằng mục tiêu của các tổ chức bán hàng là tăng trưởng lợi nhuận, duy trì doanh thu. Các CEO và trưởng phòng kinh doanh luôn tìm kiếm nhiều giải pháp để đạt được mục tiêu đó. Cũng có nhiều giải pháp tốt được áp dụng, nhưng theo Colleen "nếu bạn muốn thay đổi đáng kể kết quả bán hàng, hãy thay đổi văn hóa bán hàng của mình". Văn hóa bán hàng vững mạnh và giàu trí tuệ cảm xúc có 3 đặc điểm phổ biến: khuyến khích học hỏi, coi trọng sự cộng tác và khích lệ sự hào phóng.
Tác giả chỉ ra 3 yếu tố cần có của văn hóa bán hàng giàu trí tuệ cảm xúc: hợp tác với đồng đội, sức mạnh của lòng biết ơn, tốt hơn là hãy cho đi. Bà còn đề nghị 4 bước hành động để xây dựng văn hóa bán hàng: tạo ra môi trường học tập, loại bỏ yếu tố "tôi", công nhận và coi trọng những nỗ lực của người khác, đóng góp cho cộng đồng.
"Những công ty có văn hóa bán hàng giàu trí tuệ cảm xúc nhìn nhận rằng phải có sự chung sức của cả tập thể mới cạnh tranh nổi trong môi trường kinh doanh ngày nay. Họ ý thức rằng các phòng ban như phòng kế toán, pháp lý, xử lý đơn hàng, dịch vụ khách hàng và tiếp thị cũng quan trọng như phòng bán hàng trong việc giúp công ty đạt được những chỉ tiêu thu nhập của mình. Ai cũng có vai trò trong việc tìm kiếm, giữ chân khách hàng - quan trọng là sự đóng góp đó được công nhận và biết ơn", Colleen đúc kết.
Đề cập đến nghệ thuật lãnh đạo và trí tuệ cảm xúc, Colleen cho rằng lãnh đạo là tấm gương. Những người lãnh đạo hiệu quả phải hiểu về cảm xúc của bản thân để quản lý được chúng. Những lãnh đạo bán hàng giỏi đều có khả năng quản lý cảm xúc giỏi và không cho phép những sự kiện hàng ngày ảnh hưởng tới những gì họ làm và cách họ làm. Vậy, họ phải làm thế nào để quản lý cảm xúc bản thân, quản lý cảm xúc nhân viên, để luôn đưa ra những phương pháp bán hàng tốt nhất? Những điều này đều được đề cập trong sách. Tác giả còn dẫn ra năm bước hành động cụ thể để cải thiện trí tuệ cảm xúc trong nghệ thuật lãnh đạo cho những ai cần tham khảo.
Bạn hãy thử một lần đọc Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh. Rất nhiều điều thú vị đang chờ đón.
Thu An
Theo NXB First New
