Tay trắng, một người Việt dựng nên trang thương mại điện tử top đầu Ba Lan

Lâm Văn Tuyển là một trong những doanh nhân có tiếng trong cộng đồng doanh nhân người Việt tại Ba Lan và Đông Âu. Ít ai biết, anh gây dựng nên sự nghiệp ngày hôm nay từ hai bàn tay trắng và công việc bán giày dép thuê tại chợ đầu mối.

Sau cú gật đầu nói "ok", Lâm Văn Tuyển bị cậu thanh niên người Ba Lan đạp xuống con suối rộng cỡ 30m, nước chảy xiết. Đông Âu đang vào mùa thu, nước suối lạnh buốt khi nhiệt độ xuống dưới 20 độ C. Mặc lồng 2 chiếc quần jeans, áo khoác, đi giày thể thao, Tuyển vùng vẫy, không thể bơi nổi. Thật may khi cậu môi giới sau khi sang đến bờ bên kia đã nhanh trí cởi quần áo nối thành dây, ném về phía Tuyển. Anh túm lấy, cố bơi vào dù đã kiệt sức.

Cậu thanh niên 20 tuổi mừng rỡ vì thoát chết trong gang tấc và đã đến được Ba Lan đoàn tụ với người thân. Trước đó, đoàn vượt biên từ Slovenia của anh gồm 8 người, nằm nhồi nhét trong cốp của chiếc xe sedan 4 chỗ.

Tuyển sinh ra tại vùng quê nghèo tại tỉnh Nam Định, không được học hành đến nơi đến chốn. Muốn con thoát nghèo, bố mẹ anh cắm sổ đỏ, vay mượn được 6.500 USD cho anh xuất khẩu lao động sang Đức nhưng không theo con đường chính thống. Năm 1999, số tiền này là gia sản khổng lồ.

Sau khi vượt biên và nhập trại tị nạn của Đức, Tuyển kể công việc đầu tiên anh được giới thiệu là đi bán thuốc lá lậu. Công việc rủi ro nhưng không kiếm được tiền, một người cậu tại Ba Lan nhắn anh sang đây làm nhân viên bán hàng cho mình.

Sang đến Ba Lan, một chữ bẻ đôi cũng không biết, không hiểu để giao tiếp cũng như việc sống bất hợp pháp khiến anh vô cùng sốc. Anh chỉ mong kiếm đủ tiền vé máy bay để quay về Việt Nam.

Người cậu của Tuyển có một sạp hàng bán giày tại chợ sân vận động. Chợ này là chợ đầu mối, đổ buôn cho toàn bộ Ba Lan. Ngoài Tuyển, ông còn cưu mang 12 thanh niên khác. Tất cả sống chung trong một căn phòng nhỏ như doanh trại quân đội, được cho ăn, cho ở.

Công việc bán hàng của họ bắt đầu từ 2h sáng đến 2h chiều ngày hôm sau. Buổi chiều, sau khi ăn uống xong nhóm thanh niên sẽ đi ngủ để chuẩn bị cho ngày đi làm tiếp theo.

Để bán hàng, họ chỉ học vài câu từ đơn giản để đủ để trao đổi về giá cả, cách đóng gói. Một lần nọ khi một vị khách sau khi hỏi vài câu, ném thẳng chiếc giày mẫu xuống sàn và bỏ đi, Tuyển rất sốc không hiểu tại sao. Anh quyết tâm phải thành thạo tiếng Ba Lan bằng cách mua từ điển, trùm chăn học từ chiều đến 10 giờ đêm.

"Câu chuyện ngày hôm đó cho tôi thấy rằng ngôn ngữ rất quan trọng, nhất là thời đại xuyên biên giới như hiện nay. Ngôn ngữ là thanh bảo kiếm để chúng ta đi ra nước ngoài, giúp mình hiểu về văn hóa của một đất nước cũng như bán sản phẩm dịch vụ cho họ", anh Tuyển chia sẻ với Dân trí trong lần về Việt Nam dịp nghỉ lễ 30/4.

Một năm bán hàng cho người cậu, Tuyển không nhận được khoản thu nhập nào do công việc kinh doanh không thuận lợi cũng như chi phí lớn khi người cậu anh còn cưu mang thêm 12 người khác. Chàng trai quê Nam Định xin ra làm riêng bằng cách mua một quầy hàng ở chợ với giá 10.000 USD. Một lần nữa, bố mẹ anh lại xoay xở vay mượn bằng cách thế chấp sổ đỏ mảnh đất của ông bà để lại.

Điều may mắn với anh là giai đoạn này tại Ba Lan, các chủ hàng nhập rất nhiều hàng hóa từ Trung Quốc nhưng lại rất thiếu người bán. Chỉ cần ai đó có một sạp hàng, có chút nhanh nhẹn là có nguồn hàng để bán mà không cần bỏ vốn mua trước. Sau nửa năm, Tuyển trả xong khoản nợ 10.000 USD cho bố mẹ. Nửa năm tiếp theo, anh trả xong 6.500 USD lúc đi.

Nhờ nhanh nhẹn tháo vát kèm theo vị trí sạp hàng tại nơi có nhiều khách qua lại, việc kinh doanh của anh chàng người Việt Nam dần khấm khá. Thế nhưng đến năm 2001, anh phá sản khi mất cả kho hàng giá trị 80.000-90.000 USD chỉ sau một đêm.

Một lần nữa anh phải nhờ bố mẹ gửi tiền sang. Cùng với sự trợ giúp của những nhà nhập khẩu người Việt cho nợ tiền hàng, anh cũng từ từ vực dậy được công việc kinh doanh.

Một năm sau, Tuyển quyết định mở rộng việc kinh doanh. Thay vì ngồi bán tại chợ đầu mối, anh rong ruổi trên xe tải đi đổ hàng các cửa hàng trên khắp Ba Lan.

Năm 2004, Ba Lan rơi vào tình trạng thiếu hàng thời trang trầm trọng do áp dụng chính sách quota nhập khẩu từ Trung Quốc.

Tình cờ trước đó Tuyển từng sang Tiệp Khắc để làm giấy tờ do nước này có làn sóng "lấy vợ giả". Tiệp Khắc là quốc gia có 8,5 triệu dân với cộng đồng kinh doanh người Trung Quốc lớn. Họ nhập hàng về đây rất nhiều nhưng thị trường quá bé để tiêu thụ. Việc Ba Lan thiếu nguồn hàng, Tiệp Khắc lại thiếu nguồn tiêu thụ mang lại cơ hội kinh doanh cho Tuyển.

Anh quyết định đánh hàng từ Tiệp Khắc về Ba Lan để bán. Việc cõng hàng qua biên giới được giao cho cậu chàng môi giới quen biết năm xưa. Theo lời kể lại, mỗi container hàng Trung Quốc nhập từ Tiệp Khắc về bán tại Ba Lan lãi tới 4-5 lần. Anh Tuyển tự hào cho biết quét sạch hàng Trung Quốc tại Tiệp Khắc giai đoạn 2004-2008.

Có lúc đỉnh điểm một mình anh vác trên vai ba lô 500.000 USD, vượt rừng để sang Tiệp Khắc nhập hàng.

Giai đoạn này giúp anh tích lũy được một lượng vốn lớn cùng mối quan hệ với những đối tác người Trung Quốc tại Tiệp Khắc.

Nhờ họ, năm 2005, anh được đưa dẫn sang Trung Quốc và kết nối với các đối tác sản xuất tại đây. Giai đoạn năm 2005-2016, Tuyển đặt hàng sản xuất và nhập khẩu trực tiếp hàng từ Trung Quốc thay vì chỉ lấy từ các đối tác tại Tiệp Khắc. Anh cho biết đỉnh cao là năm 2016 khi nhập tới 700 container giá trị khoảng 70 triệu USD.

"Tính đoàn kết, gắn kết của người Trung Quốc là điều chúng ta phải học hỏi. Họ đi đâu cũng theo tổ chức, hội đoàn, không chỉ cộng đồng tại đất nước sở tại mà kết nối với trong nước rất tốt.

Ví dụ người Trung Quốc có các hội theo từng tỉnh, hội ngành nghề như giày dép, quần áo, đồ gia dụng. Người đứng đầu những hội này tổ chức rất tốt. Họ sẵn sàng lấy uy tín của mình để giới thiệu những hội viên kinh doanh tốt.

Với đối tác, họ luôn chú trọng làm sao để bán được nhiều hơn, sản phẩm tốt hơn, đối tác của mình có lợi nhất. Họ tin rằng anh có lãi, phát triển, tôi mới kiếm được tiền. Chính vì vậy tôi hợp tác với các đối tác Trung Quốc rất thuận lợi nhưng quan trọng nhất là mình phải giữ chữ tín", anh Tuyển đúc rút lại sau gần 20 năm làm việc với các đối tác Trung Quốc.

"Khi đang trên đỉnh cao năm 2016, tôi buộc phải rũ bỏ những gì mình đang với doanh thu trung bình 65 triệu USD, lợi nhuận cỡ 8-10% để bước vào thương mại điện tử. Số liệu thống kê cho thấy luồng khách online ngày càng phát triển, luồng khách offline ngày càng kém đi, thanh toán trì trệ.

Đây cũng là giai đoạn thương mại điện tử bùng nổ khắp nơi trên thế giới. Cuối năm đó, tôi bước chân vào bán lẻ trực tuyến. Đây là một trong những quyết định khó khăn nhất trong cuộc đời.

Liệu mình có làm được không khi tư duy công nghệ không có, công việc trước đây hoàn toàn truyền thống và chưa từng phải chi tiền cho marketing", vị doanh nhân 44 tuổi nhớ lại.

Một trong những động lực lớn khiến anh quyết định đầu tư vào thương mại điện tử là muốn để lại nền tảng cho con kế nghiệp. Theo chia sẻ, tính đến năm 2023, anh đã rót khoảng 50 triệu USD vào AZA Group - tập đoàn phát triển TMĐT được anh thành lập cuối năm 2016.

Thương mại điện tử hiện nay được chia thành 3 mô hình kinh doanh chính gồm chợ điện tử (Tiki,  Shopee, Lazada…), nền tảng bán hàng trực tuyến của một doanh nghiệp, cá nhân livestream trên các nền tảng.

Với lợi thế có nguồn hàng trực tiếp từ Trung Quốc, anh Tuyển bắt tay vào xây dựng mô hình thứ 2 với thị trường ngách tập trung vào thời trang nhanh. Hiện nay 2 thương hiệu BORN2BE và RENEE của AZA Group đứng top 5 tại Ba Lan, top 2 tại Ukraina trước khi xung đột chính trị xảy ra.

Nhờ lợi thế về nguồn hàng giá cả rẻ, AZA Group sẵn sàng chi tới 35% doanh thu cho Google, Facebook trong giai đoạn đầu để thu hút khách hàng. Hiện tỷ lệ này giảm còn 13% khi lượng truy cập đã đạt khoảng 120 triệu lượt truy cập.

Sự kiện xung đột Nga - Ukraina năm 2022 cũng là cú sốc lớn đối với hoạt động kinh doanh của công ty này. Chỉ sau 1 đêm, doanh thu tại quốc gia này rơi về 0 trong khi đây vốn là thị trường chiếm 36% doanh thu.

Ngay lập tức anh Tuyển buộc phải tập trung vào các thị trường khác như Romania, Ba Lan, Hungary.

Một sự kiện cũng được xem là bước ngoặt đối với đơn vị phân phối này là đại dịch Covid-19 khiến nguồn cung từ Trung Quốc đứt gãy, giá cước vận tải biển tăng 5-6 lần.

Doanh nhân này ngay lập tức chuyển đổi nâng tỷ trọng nguồn hàng từ người Trung Quốc tại châu Âu từ 30% lên 70% thay cho lượng nhập trực tiếp. Điều này giúp tập đoàn này thay đổi thuật toán về công nghệ, chuyển từ phân tích dự đoán nhu cầu tương lai từ 9-12 tháng sang phân tích phản hồi khách hàng hiện tại.

Việc nhập hàng đến từ phân tích hành vi khách hàng được anh áp dụng, tương tự như cách của hãng TMĐT về thời trang lớn nhất hiện nay là Shein đang thực hiện.

Mô hình này cũng giúp anh giảm được chi phí, không bị đọng vốn, dòng tiền xoay vòng nhanh so với cách làm truyền thống trước đây.

Sau 6 năm đầu tư, doanh thu 5 tháng đầu năm 2023 của nền tảng đã đạt 65 triệu USD, biên lợi nhuận là 5%.

Đánh giá về tiềm năng ngành thương mại điện tử, anh Tuyển cho rằng Việt Nam rất tiềm năng với dân số trẻ, quy mô lên 100 triệu người. Thị trường livestream sẽ rất phát triển tại Việt Nam trong tương lai, tương tự như tại Trung Quốc.

Ngành thương mại điện tử phát triển mang theo cơ hội lớn cho ngành logistics. Trong lần về Việt Nam này, anh Tuyển đang có ý định đầu tư vào ngành logistics dựa trên kinh nghiệm thương mại hơn 20 năm tại Ba Lan.

"Nhìn về câu chuyện của mình năm xưa, tôi cho rằng những gia đình có ý định cho con đi xuất khẩu lao động không chính thống nên cân nhắc, bởi có thể đánh đổi cả mạng sống của con em mình. Ngày nay Việt Nam rất năng động, cơ hội việc làm, kiếm tiền tại Việt Nam sẽ ngang bằng như Ba Lan và các nước Đông Âu", anh chia sẻ.

Anh Tuyển cho biết điều khiến mình hạnh phúc chính là giúp đỡ được hơn 100 người cùng quê sang Ba Lan sinh sống. Họ có công việc, kiếm được tiền và gửi tiền về góp phần xây dựng quê hương đất nước.