Bẫy tâm lý đằng sau những cuộc sale đồng giá 99.000 đồng

Quần áo thời trang đồng giá 299.000 đồng/bộ. Son môi, mỹ phẩm chỉ từ 199.000 đồng/sản phẩm. Táo có giá bán 99.900 đồng/kg.

Trong các đợt săn sale, khách hàng mua sắm dù đến shopping trực tiếp ở cửa hàng hay mua bán online ở những sàn thương mại điện tử dễ bắt gặp việc hầu hết nhà bán hàng đều niêm yết giá ở con số lẻ, thường kết thúc với số 9 ở cuối.

Câu chuyện này diễn ra thường xuyên ở cả Việt Nam và trong các ngày hội giảm giá ở siêu thị, trung tâm thương mại tại nước ngoài. Lý giải theo cách dễ hiểu nhất, đây là phương thức các công ty, doanh nghiệp áp dụng triệt để nhằm kích thích người mua "rút ví", đánh vào tâm lý thích mua đồ giá hời của đa số.

Xu hướng chữ số bên trái

"Giá bán các mặt hàng thường kết thúc bằng số 9 hay 99 là một tín hiệu cho người tiêu dùng biết rằng các ưu đãi đó là một hời lớn hoặc gửi đi thông điệp rằng đây là mức giá thấp nhất có thể giảm", Ayesha Noorani, một nhà nghiên cứu ngành bán lẻ làm việc Abu Dhabi (UAE), giải thích.

Theo nhà nghiên cứu này, giá ưu đãi kết thúc bằng con số này quen thuộc đến mức người mua hàng tự động hiểu rằng giá đã giảm, ngay cả khi giá khởi điểm có chứa số 9.

Vào ngày hội sale, nhiều món hàng được chào bán với giá lẻ đến hàng đơn vị. Ảnh: CNBC.

Theo Gulf News, nguyên nhân xuất phát từ chỗ logic đọc một chữ số luôn đi từ trái qua phải. Chữ số đầu tiên đóng vai trò gây ấn tượng với người nhìn. Tâm lý khách hàng do đó có xu hướng chú trọng đến các chữ số bên trái hơn các chữ số bên phải. Họ sẽ bỏ qua những chữ số ít quan trọng nhất trong cả dãy thay vì làm tròn thích hợp.

Xu hướng chữ số bên trái mô tả một hiện tượng bán lẻ trong đó nhận thức và đánh giá của người tiêu dùng bị ảnh hưởng không tương xứng bởi chữ số ngoài cùng bên trái của giá sản phẩm.

Ví dụ, khi đọc thấy mác giá ghi 99.000 đồng hay 199 USD, não bộ của số đông sẽ bị đánh lừa rằng món này có mức giá rẻ hơn 100.000 đồng hay dưới 200 USD. Dù thực tế, phần chênh lệch rất nhỏ.

Trong định giá hàng hóa, phần chênh lệch này dù không đáng kể nhưng lại có vai trò quyết định món hàng ở hai phân khúc giá khác nhau. Theo đó, việc cài giá số 9 cuối cùng và hạ một nấc con số đầu sẽ khiến người tiêu dùng bị hấp dẫn hơn, dù số tiền giảm đi so với giá làm tròn rất ít.

Món hàng được mua với giá 199.000 đồng tạo cảm giác cho người mua rằng nó rẻ hơn những món có giá 200.000 đồng rất nhiều.

Nếu đặt số 9 ở cuối nhưng không hạ số đầu, hoặc sử dụng những con số khác như thì hiệu quả không cao. Ví dụ như 249.000 đồng hay 250.000 đồng đều không thu hút được khách hàng bằng 299.000 đồng, dù đây không phải mức giá rẻ nhất.

Chiến lược này đã được "ông lớn" công nghệ Apple áp dụng nhuần nhuyễn khi các mặt hàng của hãng trên website đều thường niêm yết với giá kết thúc bằng số 9.

Giá các sản phẩm thường lẻ từng đồng, kết thúc bằng con số 9 thực chất là chiêu trò để thu hút khách hàng. Ảnh: Phương Lâm.

“Ngoài ra, nghiên cứu cũng cho thấy rằng người bán sử dụng số 0, tức làm tròn giá để ngầm truyền đạt rằng sản phẩm có chất lượng cao. Đây là chiến lược những bên bán hàng hiệu sang trọng và cao cấp hướng đến đối tượng khách cụ thể, nhóm người giàu có", nhà phân tích ngành Bán lẻ Ayesha Noorani nói thêm.

Ví dụ, một chiếc túi xách hàng hiệu sẽ có giá 10.000 USD, thay vì 9.999 USD, hoặc một hộp chocolate cao cấp sẽ có giá 100 USD thay vì 99,99 USD.

Kích thích mua nhiều hơn

Dù không phải không nhận thấy số tiền được giảm không đáng kể, khách hàng vẫn bị cuốn hút trước các niêm yết giá như vậy bởi không muốn bị mua đắt hay chi tiêu quá mức.

Theo chuyên gia về tiếp thị Subimal Chatterjee ở Đại học Binghamton (Mỹ), một khoản tiền nhỏ cũng có thể giúp người mua nghĩ rằng họ đã tiết kiệm được phần nào.

Ngoài ra, đặt giá bán không làm tròn còn được các nhà bán hàng áp dụng với các sản phẩm bán theo combo 3, 5 hay 10 món. Ví dụ, một đôi tất bán lẻ với giá 35.000 đồng, khi mua combo 3 đôi thì giá thường là 99.000 đồng, tương đương chỉ giảm 6.000 đồng so với giá mua từng đôi, song lại có tác dụng kích thích khách hàng mua nhiều hơn.

Những tấm biển ghi mức giảm hay giá khuyến mại đều nhằm mục đích lôi kéo khách hàng "vung tiền" nhiều hơn. Ảnh: Gulf News.

Hay trên các sàn thương mại điện tử, những mã giảm giá mua hàng, vận chuyển miễn phí thường được quy định dành cho các đơn có số chi tiêu tối thiểu 200.000-300.000 đồng trở lên. Nếu sản phẩm được giảm có giá 199.000 đồng, nó chắc chắn không đủ điều kiện để đáp ứng điều kiện khuyến mãi.

Trong khi đó, người mua hàng dễ mắc vào cái bẫy "tiếc mã giảm giá" nên dễ mua thêm vài món nữa để được hưởng ưu đãi.

Trong bài báo nghiên cứu được đăng trên Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị (2020), các giáo sư Tatiana Sokolova, Satheesh Seenivasan và Manoj Thomas từ Đại học Cornell (Mỹ), còn chỉ ra mặt lợi của việc đặt mức giá lẻ cạnh giá gốc.

“Trong các chương trình khuyến mãi, khi người tiêu dùng nhìn thấy 2 con số trên cùng một tem, mác, họ có nhiều khả năng thực hiện so sánh hơn, thay vì đặt mỗi biển giảm bao nhiêu % hay chỉ hiển thị mỗi mức giá đã sale”.

Tuy vậy, các nhà bán lẻ hoặc chủ doanh nghiệp không nên áp dụng việc đặt giá đuôi 9 hay 99 một cách mù quáng. Lý do là dù khuyến khích sức mua nhiều hơn, nhưng cũng có thể làm giảm tỷ suất lợi nhuận ròng.

“Việc áp dụng chiến lược định giá có thể phản tác dụng khi tỷ suất lợi nhuận giảm này không được bù đắp bằng doanh số bán hàng tăng lên", các tác giả từ Đại học Cornell lưu ý.