Inbound Selling – cẩm nang hướng dẫn nhân viên sales tồn tại

Từ đó, phát sinh rất nhiều sự thay đổi trong quá trình bán hàng: Khách hàng chủ động khám phá và lựa chọn sản phẩm, hoạt động tư vấn bán hàng tốn ít thời gian hơn; các giao dịch diễn ra trên môi trường trực tuyến giảm cho sales rất nhiều khoản phí; việc mua bán trực tuyến tích trữ các nguồn dữ liệu giá trị cho việc cải tiến quy trình sale.

Điều này đỏi hỏi người bán hàng và quản lý bán hàng phải có một cách tiếp cận mới trong phương thức bán hàng lẫn đào tạo đội ngũ bán hàng. Bằng kinh nghiệm lâu năm trong ngành bán hàng cũng như những hiểu biết độc đáo của mình, Giám đốc bán hàng của Hubspot – tác giả Brian Signorelli đã hệ thống hóa các bước bán hàng cần thiết, cũng như các xu hướng bán hàng hiện đại từ nhận diện đến kết nối, khám phá, tư vấn và chốt sale với khách hàng, đồng thời tổ chức những đội sale chuyên nghiệp.

Brian Signorelli, tác giả cuốn sách Inbound Selling, cho thấy sự thay đổi "đe dọa" ngành sales thế nào. "Người mua có thể đọc thông tin sản phẩm trên mạng. Họ so sánh sản phẩm giữa các thương hiệu, tìm ra một cái giá hợp lý. Họ mua hàng mà chẳng cần phải nói chuyện với một người nào cả".

Internet ra đời và thay đổi mọi thứ. Trước khi nói chuyện với nhân viên bán hàng, khách hàng chủ động tìm hiểu và nghiên cứu sản phẩm. Họ không chỉ biết về sản phẩm mà còn biết đối thủ kinh doanh của bạn là ai. Họ biết rõ điểm yếu và điểm mạnh của bạn là gì. Tất cả đều nhờ sự trợ giúp của Google.

Tác giả - kiêm giám đốc của chương trình Đối tác Bán hàng Toàn cầu của HubSpot đưa ra dự báo: "Trong 10 năm tới, một cuộc cách mạng nữa cũng sẽ xảy ra khi thế hệ Z trưởng thành. Trong 20 năm tới, phần lớn công việc bán hàng là của robot. Nếu nhân viên bán hàng không thay đổi thì sẽ không thể bán được gì nữa. Cuốn sách Inbound Selling là cẩm nang hướng dẫn nhân viên sales tồn tại trong cuộc cách mạng số này."

Trong cuốn sách "Inbound Selling", Brian Signorelli chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn và rất nhiều công cụ giúp nhận diện khách hàng. Các công cụ gồm có Internet, các website, trang blog của công ty, của cá nhân... Ông cũng hướng dẫn phương pháp lọc khách hàng tiềm năng.

Rất ngạc nhiên khi nhiều kiến thức và kinh nghiệm được chia sẻ trái với… lý lẽ thông thường. Một trong các lý lẽ thông thường là nên liên lạc với khách hàng vào sáng sớm. Thế nhưng, Brian sử dụng một thống kê cho thấy thực tế khác biệt. Hơn 4.000 cuộc gọi đi vào 8h sáng chỉ được kết nối khoảng 5,5%. Các cuộc gọi vào 10 giờ sáng được kết nối đến 9%. Kết nối lúc 13h và 16h chiều đạt khoảng 8%.

Cuốn sách cũng chia sẻ nhiều bí quyết khác như một cuộc gọi sales nên kéo dài từ 10 đến 20 phút; thứ Ba là ngày có tỉ lệ kết nối hiệu quả nhất, đến 10%, còn ngày tệ nhất là thứ Sáu - chỉ khoảng 8,7%.

Chìa khóa kết nối thành công mà Brian Signorelli chia sẻ trong "Inbound Selling" với những người trong ngành bán hàng là "hãy kiên trì một cách thông minh". Tác giả chỉ ra việc nhân viên bán hàng thường từ bỏ sau một hay hai cuộc gọi. Trong khi, 80% sales có kết quả sau ít nhất 5 lần nỗ lực liên hệ với khách hàng.

Ngoài bí kíp kết nối, cuốn sách Inbound Selling còn vô số bài học khác để chốt đơn thành công, như phương pháp "Cho trước khi nhận". Tác giả chia sẻ kinh nghiệm: "Nếu bạn bắt đầu nói về công ty của bạn, bắt đầu hỏi những câu hỏi thăm dò, những câu hỏi mà bạn chưa có quyền hỏi, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán hàng". Hãy hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng và sau đó là lời chào: "Xin chào, tôi thấy là anh có đến trang web abc của chúng tôi và tải tài liệu xyz. Anh có cần sự giúp đỡ gì không?".

Phương pháp Inbound Selling cũng nhấn mạnh rằng sự cho đi không chỉ ở thế bị động. Nhân viên sales cần chủ động lên kế hoạch và duy trì lâu dài. Cuốn sách hướng dẫn người bán hàng từng bước tạo blog cá nhân của riêng mình. "Các bài đăng không cần hoàn hảo, từ 800 đến 1.200 chữ, hai bài mỗi tháng. Đây là cách hiệu quả để giúp bản thân tiếp xúc nhiều hơn với những người mua tiềm năng".

Đúc kết từ sự nghiệp bán hàng của mình, tác giả cho rằng: Nhân viên bán hàng giành chiến thắng là những người hiểu biết nhất và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng nhất. Do đó, bạn cần bắt đầu giúp khách hàng tiềm năng ngay bây giờ. Bạn có thể tham gia vào các nhóm mà khách hàng tiềm năng có tham gia.

Hãy trò chuyện và tạo thêm những giá trị. Đưa ra một quan điểm mới, chia sẻ kiến thức, những hiểu biết chuyên sâu, các số liệu trong ngành, kể những câu chuyện.

Và hãy luôn nhớ, đừng quảng bá công ty của bạn. Hãy cho đi trước khi nhận lại. Cốt lõi của "Inbound Selling" là mang giá trị đến cho khách hàng, chứ không phải bán sản phẩm cho bằng được.

Inbound Selling nằm trong bộ sách Inbound gồm 4 cuốn: PR, Content, Selling, và Marketing. Thông qua bộ sách Inbound, bạn đọc có cơ hội hiểu thêm về nhiều khía cạnh khác của Marketing, như tiếp thị khách hàng, xây dựng và triển khai chiến lược nội dung, hay xây dựng thương hiệu trên các nền tảng kỹ thuật số... Đây chính là bộ sách gối đầu dành cho những ai đang quan tâm và có nhu cầu nghiên cứu về lĩnh vực Marketing.