Gặp “thánh bán xe” BMW tại Việt Nam

Trong khi cả nền kinh tế đang bị ảnh hưởng bởi dịch Covid-19, là một người theo dõi và viết về ngành xe nhiều năm nay, tôi mới tự hỏi: “Lúc này nhiều nhà máy ô tô tạm ngừng hoạt động, các showroom “cửa đóng, then cài”, vậy thì sales ô tô họ sống sao nhỉ, họ bán ô tô kiểu gì?”. Nếu trả lời được câu hỏi này thì đó cũng là một đề tài khá hay ho, và đó cũng là lý do để tôi hẹn gặp Thành.

Cuộc gặp của chúng tôi rất ư kỳ lạ với ngày thường, nhưng lại là bình thường trong mùa dịch. Hai anh em mỗi người một lon cà phê, đeo khẩu trang kín mít, ngồi hai đầu ghế đá trong một công viên vắng bóng người. Tôi trò chuyện với “thánh bán xe” BMW bằng sự khởi đầu lạ lùng như thế.

Sinh ra để làm “Best Seller”

Trương Ngọc Thành được dân sales ô tô và nhiều khách hàng, hội chơi xe biết đến với cái biệt danh Thành Bimmer. Người ta không chỉ nhớ đến Thành với tư cách là một người bán hàng giỏi, mà còn quý cậu, tin tưởng cậu ở cái thái độ và đức tính con người.

Thành kể, em vốn dĩ ngay từ đầu theo học Khoa Diễn viên của Trường Sân khấu Điện ảnh. Nhưng hình như em không có duyên với nghề bóng bẩy này. Bỏ ngang trường Sân khấu, Thành quay ra học một lúc 2 trường: Học viện Tài Chính và Cao đẳng Du lịch. Sau này Thành còn kịp lấy thêm một bằng về Công nghệ Thông tin nữa.

Ra trường, đi làm, Thành trải qua rất nhiều vị trí tại các khách sạn. Vị trí cuối cùng là Quản lý bộ phận Lễ tân. Tất cả những khách sạn Thành từng làm đều là khách sạn 5 sao từ Nikko, Sofitel Plaza, Sheraton, Lotte…

“Khi làm khách sạn, em được tham gia các khoá đào tạo của chuyên gia nước ngoài về kỹ năng bán phòng, kỹ năng tele-sales (bán hàng qua điện thoại), kỹ năng chốt khách qua điện thoại. Nhiều người cùng đi học, nhưng quan trọng là ai nắm bắt được “key”. Vì thế, tại 5 khách sạn hạng sang từng làm, em đều là “best seller”. Không phải chỉ một tháng, mà tháng nào cũng đứng số 1. Em bán được những phòng như phòng Tổng thống 51 triệu/đêm chỉ trong 3 phút thương lượng. Điều mà ít ai làm được” – Thành tự hào chia sẻ.

Tuy nhiên, dù ở vị trí quản lý, nhưng đặc thù ngành khách sạn khiến Thành thường xuyên phải làm ca đêm. Lúc này đã lập gia đình, con nhỏ. Cuối tuần, vợ được nghỉ nhưng mình vẫn phải làm. Không có thời gian đưa con đi chơi. Thành muốn dành thời gian nhiều hơn cho tổ ấm của mình. Gặp cậu bạn giới thiệu, lại đang muốn chuyển hướng, nên Thành “bén duyên” với nghề sales ô tô từ đó.

Năm 2017, Thành được nhận vào làm việc chính thức tại Thaco, chuyên bán xe Peugeot. Thứ duy nhất Thành có khi “bước chân” vào nghề bán xe sang đó là quãng thời gian làm nghề khách sạn được giao tiếp với nhiều khách hàng đến từ nhiều quốc gia có nền văn hoá khác nhau. Nghề quản lý khách sạn cho Thành kỹ năng giao tiếp cũng như kỹ năng phán đoán tâm lý khách hàng, cách phục vụ khách hàng sang trọng.

Còn lại kiến thức về ô tô lúc này như một tờ giấy trắng. Thành không ngừng học hỏi, tìm hiểu, nghiên cứu. Nhưng phần lớn học qua “thầy” Google. “Em lên những trang mạng nước ngoài tìm hiểu ngày đêm. May mắn là em có vốn tiếng Anh tốt nên tìm hiểu về mặt kỹ thuật, những từ ngữ tiếng Anh chuyên ngành thuận lợi hơn. Em đi tìm hiểu và hiểu cho bằng được tất cả những gì trong bảng thông số kỹ thuật xe. Hiểu một cách chi tiết xem các khái niệm nó là cái gì, nó có công dụng ra làm sao, nó mang lại lợi ích gì cho khách hàng”.

Kết quả, sau 5 tháng làm việc tại Peugeot, Thành liên tục là “best seller” toàn quốc của thương hiệu này. Tháng 12/2017, tại thời điểm được chọn sang bán xe thương hiệu BMW và rời Peugeot, Thành còn để lại 30 hợp đồng đã thu tiền đặt cọc và chỉ chờ xe về để giao.

Khi sang BMW, trong 2 năm 2018 và 2019, Thành đều là “best seller” của miền Bắc. Đặc thù xe sang BMW thị trường miền Nam nhộn nhịp và dễ bán hơn, khách dễ chốt hơn. Với khách hàng miền Bắc, để bán được một chiếc xe sang BMW đòi hỏi nhiều kỹ năng hơn. Nhưng Thành đã vượt qua được điều đó để trở thành một trong những người bán xe BMW có doanh số tốt nhất tại Việt Nam.

Nghề nào cũng cần có đam mê

Theo Thành, trong cuộc sống và công việc luôn có 2 hướng đi. Một là tìm tới thành công. Hai là có đam mê và thành công tự tìm đến với mình. Thành đã đi theo hướng thứ 2, và đến giờ phút này, ai cũng biết đến Thành Bimmer như là một sales ô tô tốt nhất.

Thành cho biết, để thành công trong nghề sales ô tô cần rất nhiều kỹ năng. Đầu tiên là cần nắm thật chắc những kiến thức cơ bản về sản phẩm. Muốn bán sản phẩm nào mình phải hiểu một cách tường tận về sản phẩm đó. Sau đó là một loạt các kỹ năng như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tele-sales, kỹ năng đàm phán giá, hay đơn giản là kỹ năng lái xe. Nhưng theo Thành, kỹ năng quan trọng nhất là kỹ năng chăm sóc khách hàng sau bán hàng (after sales). Làm sao để khách hàng mua xe xong rồi vẫn nhớ tới mình.

“Khi bán được một chiếc xe cho khách, em đều chăm sóc khách hàng đó từ bố, mẹ, vợ, con. Đến ngày sinh nhật em đều chúc mừng. Phải tìm hiểu xem họ làm nghề gì để gửi lời chúc nhân ngày kỷ niệm nghề nghiệp. Các dịp lễ, em đều gọi điện chúc mừng, gửi tin nhắn đích danh. Phải làm sao khách hàng thấy được cá nhân hoá, được chăm sóc thật tâm và nhiệt tình”.

Hay đơn giản như cuối năm khách hàng bận quá không thay dầu xe được, Thành đến tận nhà khách hàng lấy xe đi thay dầu rồi mang trả khách. Việc khách quyết định quay lại với Thành và giới thiệu đến bạn bè, người thân của họ chính là bằng những hành động như thế.

Thành chia sẻ: “Chất lượng sản phẩm BMW tốt rồi, nhưng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng góp phần quan trọng. Việc bán xe không đơn giản là khách chuyển hết tiền, mình giao xe là xong. Còn cần chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Điều này đòi hỏi sự kiên trì, đôi khi là tỉ mỉ mà không phải sales ô tô nào cũng làm được”.

Thêm vào đó, khi làm nghề khách sạn, Thành học được kỹ năng thống kê và quản lý phòng. Nhờ đó, quản lý được những khách hàng đã mua xe của mình rồi. Mỗi một tháng, Thành lọc ra được có bao nhiêu cuộc điện thoại cần gọi cho khách hàng để chăm sóc, vào những ngày gì, dịp gì. Thế nên, dù đến nay đã giao hàng trăm xe đến tay khách hàng, nhưng không có bất cứ một khách hàng nào bị Thành “bỏ quên”.

Cũng theo Thành, nghề sale ô tô để thành công, ngoài những kỹ năng kể trên, còn là vốn sống, kỹ năng giao tiếp. “Em có thể tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng và tìm thấy điểm chung trong đó. Ví dụ như khách hàng chơi gà chọi, chim cảnh, phong lan... em sẽ nói chuyện với họ về gà chọi, chim cảnh, phong lan. Ngành nghề nào cũng cần tìm hiểu để nói chuyện và nói chuyện một cách cởi mở, gần gũi thật tâm. Đôi khi có những khách hàng em bán xe nhưng không nói chuyện về chiếc xe, em nói về những gì họ đang chơi, đang thích. Bán xe là phải biết chạm tới cảm xúc và trái tim của khách. Đó cũng là bí quyết để chốt hợp đồng thành công”.

“Bí kíp” sống khoẻ trong “mùa dịch”

Tôi đem câu hỏi tự đặt ra ban đầu để hỏi Thành, vậy đợt dịch Covid này bán xe thế nào, có bán được không, bán bằng cách nào?

Trong bối cảnh dịch, nhu cầu khách hàng không hề giảm. Sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm định mua là có, thậm chí hơn, khi họ có nhiều thời gian ở nhà hơn, ngồi trước máy tính và dùng điện thoại nhiều hơn. Người ta sẽ tìm hiểu về chiếc xe trong cùng phân khúc đó, cùng giá tiền đó thì có thể lựa chọn chiếc xe nào.

“Em chuyển sang phát triển mạnh các kênh bán hàng online như là website, gian hàng thương mại điện tử, Facebook, Zalo, fanpage và đặc biệt là kênh Youtube là kênh bán hàng online rất hiệu quả trong thời điểm hiện nay”.

Khách hàng “mùa covid” không thể đến showroom xem xe được và người ta muốn xem sản phẩm ngay khi đang ở nhà. Họ chỉ cần ngồi trên chiếc ghế sofa ở phòng khách, cầm điều khiển, bật tivi xem sản phẩm một cách trực quan nhất. Thay vì một bức ảnh nhìn trực diện, khách hàng xe sang muốn xem màu xe thực tế chứ không qua chỉnh sửa. Nếu chỉ gửi ảnh cho khách hàng thì họ sẽ không thấy được sự chuẩn xác mong muốn. Đơn giản chụp một ảnh xe qua chiếc điện thoại Samsung hay Iphone đã khác nhau rất nhiều. Vì thế, Thành chọn cách “đánh” mạnh vào bán hàng trực tuyến qua kênh Youtube.

“May mắn của em là em xây dựng kênh Youtube từ năm 2017 đến bây giờ. Thời điểm hiện tại, kênh Youtube cá nhân đã đạt hơn 5.000 người đăng ký và theo dõi. Cộng đồng Bimmer ở Việt Nam rất nhiều người biết đến em.

Việc làm kênh Youtube rất nhiều người có thể làm được, nhưng cách mình giới thiệu sản phẩm phải thực sự chuyên nghiệp, khách quan. Phải để khách hàng cảm thấy được lợi ích của sản phẩm, cảm nhận được sự chính xác, yên tâm khi mình giới thiệu một chiếc xe chứ không đơn giản là cầm điện thoại lên quay và quay. Khi hình ảnh mình làm càng chuyên nghiệp thì khách hàng thấy gắn bó với mình hơn, niềm tin họ đặt vào mình sẽ nhiều hơn, để cuối cùng đi tới quyết định mua xe của mình”.

Thành kết luận, đừng đổ cho hoàn cảnh và “nằm chờ chết” trong lúc khó khăn. Chúng ta sẽ vẫn thành công nếu làm và làm đúng cách. Sợ nhất là không làm gì!