Dinh vi san pham gia ca hay quan he khach hang

Tags: Thuy Dien, quan he khach hang, chien luoc kinh doanh, gia tri gia tang, nguoi tieu dung, su khac biet, duoc dinh vi, may vi tinh, cong ty, xe hoi, thi truong, gia ca, thuong hieu, gia ban, hai


Dinh vi san pham gia ca hay quan he khach hang
Com binh dan luu dong - Anh: Dang Luong Dam

TTCN - Thong thuong, trong chien luoc kinh doanh, gia ca san pham hay dich vu la ke thu cua cong tac dinh vi. Theo nguyen tac, dinh vi la viec tao ra mot nhan thuc nhat dinh trong tam ly nguoi tieu dung ve mot san pham nao do.

Chang han Coca-Cola la thuong hieu duoc dinh vi trong dau khach hang nhu nuoc ngot giai khat co gas so 1 the gioi. Mercedes-Benz duoc dinh vi nhu thuong hieu xe hoi cao cap. Xerox dong nghia voi may photocopy. IBM dong nghia voi may vi tinh...

Nhu vay, dinh vi phai tao ra hay it nhat cung lam cho nguoi tieu dung tiem nang cam nhan duoc su khac biet giua san pham moi va cac san pham cung loai dang co tren thi truong. Hang xe hoi Volvo (Thuy Dien) luon nhan manh xe hoi cua ho an toan nhat the gioi. Nhung xe hoi BMW chay nhanh nhat, may “boc” nhat. The dinh vi cua Ford ngay tu ban dau la khong che toan bo thi truong xe hoi bang cach cung cap du moi kieu dang, phuc vu moi nhu cau, thich hop voi moi tui tien, moi ca tinh cua nguoi lai.

Nguyen tac chung la: nguoi tieu dung san sang tra them tien cho nhung san pham hay dich vu ma ho cam nhan duoc la co su khac biet trong chat luong hay gia tri gia tang. Nhu vay, gia san pham co the gop phan giup dinh vi san pham trong tam ly khach hang.

Truong hop ruou votka Smirnoff (+)

Heublein san xuat Smirnoff, thuong hieu votka hang dau tai My. Cach day nhieu nam, doi thu cua Heublein tung ra loai votka co ten Wolfschmidt, gia re hon Smirnoff 1 dola/chai nhung duoc dam bao la co cung chat luong nhu Smirnoff. So rang khach hang co the chuyen sang uong Wolfschmidt, Cong ty Heublein tinh toan nhieu phuong an doi pho.

Co ba phuong an: giam gia Smirnoff 1 dola/chai de giu vung thi phan; hai, giu nguyen gia ban hien tai nhung tang cuong cong tac quang cao va khuyen mai; ba, giu nguyen gia ban Smirnoff va de thi truong quyet dinh. Ca ba phuong an nay deu ton tien va co nhieu rui ro.

Cac chuyen gia marketing cua Heublein da nghi ra mot phuong an thu tu: tang gia ban Smirnoff len 1 dola/chai, dong thoi tung ra mot loai votka moi co ten Relska ban gia bang voi Wolfschmidt. Cong ty Heublein cung tung ra mot loai votka co ten Popov, ban gia re hon Wolfschmidt 1 dola. Chien luoc dinh gia nay danh tu chuyen mon goi la “dinh gia day chuyen san pham” (product-line pricing).

Nho chien luoc nay, thuong hieu ruou Smirnoff da duoc tai dinh vi la ruou votka cao cap, trong khi Wolfschmidt chi la ruou votka thong thuong vi gia ban re hon. Chien luoc dinh vi san pham bang cach tang gia ban nay da giup Heublein hot bac va danh bai y dinh xam nhap thi truong cua Wolfschmidt.

Dieu dang noi la tuy ba thu ruou cua Heublein co ba gia ban khac nhau, song chat luong cua chung y chang nhu nhau. Cung nhu bia Tiger va bia Heineken (ca hai cung mot cong ty) tuy gia ban duoc dung lam “chi so” de phan biet chat luong, nhung that ra chung chang khac gi nhau. Chinh tam ly nguoi tieu dung da bi tac dong de nhin ra su “khac nhau” do.

Truong hop ca rot nhi

Ca rot nhi (baby carrot) la loai ca rot nho xiu vo bao san bay ban o sieu thi. Nguoi My thich loai ca rot nay vi “lum” mot phat la xong, vua gon vua sach, huong vi lai tuoi ngon. Da co san hai cong ty chuyen cung cap loai ca rot nay cho thi truong My, nhung mot cong ty moi ra lo cung muon nhay vao thi truong nay.

Ca rot cua ho khong co chat luong cao hon hai bac dan anh, nhung gia ban “mem” hon. Hai dan anh khong mot chut ngan ngai lap tuc ha gia ban. Dieu nay buoc cong ty moi phai tiep tuc ha gia ban. Hai dan anh biu moi: “Chuyen nho!” va ho cung giam gia tuong duong. Trong phien hop khan cap, mot thanh vien ban giam doc dat cau hoi: “Co nen tiep tuc ha gia chang?”. Ban giam doc khang dinh: “Tiep tuc. Hai doi thu cua chung ta khong the ha gia hon nua. Dieu do la phi ly”.

Nhung dieu “phi ly” van xay ra. Cong ty moi ha gia den dau, hai dan anh ha den do. Cuoc chien gia ca tuong chung keo dai. Ca hai dai gia cung thay qua “oai”. Dung nhu Michael Porter da viet: “Giam gia la cach tot nhat de cat co doi phuong, con minh thi bi chay mau toi chet”. Dung luc nay cong ty moi noi de nghi ban lai cong ty cho mot trong hai “dai gia ca rot”. Ho da kiem duoc mot mon loi kha lon nho ban cong ty. Thi ra do moi chinh la muc tieu ban dau cua cong ty moi ra lo nay.

Truong hop Hang hang khong Southwest

Cong ty hang khong dan dung Southwest tu dinh vi bang cach ban ve may bay re nhat nuoc My. Ho chi dung mot loai may bay duy nhat de tiet kiem chi phi huan luyen phi hanh doan va bao duong may bay. Khong co ghe danh rieng cho khach sang, ho tiet kiem duoc chi phi ton kem cho muc dat cho truoc. Khong cung cap thuc an trong suot chuyen bay, ho tiet kiem duoc rat nhieu chi phi va thoi gian. Tranh khong su dung cac phi truong lon nam o vi tri trung tam Southwest tiet kiem duoc chi phi san bay khi dung cac phi truong nho.

May bay cua Southwest y het nhu xe do mien Tay. Nho vay ho co the ban ve may bay voi gia re nhat. Di nhien, ta co the biet ngay ho nham vao thi phan sinh vien hoc sinh hay nhung nguoi co thu nhap thap nhung vi nhu cau hay so thich di du lich van phai dung den phuong tien hang khong.

Truong hop he thong cac cua hang ban le Wal-Mart

Ve mat canh tranh gia ca, Wal-Mart la vo dich, dam bao giam gia hang ngay va bao gia luon: ai mua o dau re hon cu mang bien lai lai cho Wal-Mart se duoc tang khong san pham do. Giong nhu Cong ty hang khong Southwest, Wal-Mart thanh cong trong viec tu dinh vi bang cach ban hang voi gia thap nhat, thap den muc cac doi thu canh tranh phai chao thua, khong dam cam dao cat co Wal-Mart, so chinh ban than minh se bi chay mau cho toi chet.

Nhung di nhien khi moi khoi nghiep Wal-Mart da khon ngoan chon cac thanh pho va khu dan cu nho o My de ne su canh tranh cua cac dai gia. Dan dan Wal-Mart moi xay dung cho minh mot thuong hieu doc dao kem theo mot mang luoi ban le phu trum ca nuoc My. Buoc di khon ngoan nhat cua Wal-Mart la tung buoc thu mua luon ca nhung nha cung cap san pham cho ho de co the hoan toan khong che ve mat gia ca.

Phuong phap cua Cong ty vi tinh Dell

Michael Dell, chu tich Tap doan Dell, da su dung gia ca trong chien luoc kinh doanh may vi tinh. Voi hon 518 ti dola doanh so ban may hang nam, Dell la dich thu sung so nhat cua Compaq, cong ty may vi tinh ca nhan hang dau cua My. Phuong phap chinh cua Dell ngay tu dau la khong su dung he thong phan phoi ban le trung gian ma quan he truc tiep voi khach hang de ban may qua dien thoai. Nho do Dell co the ban re hon cac doi thu canh tranh cua minh den 30%.

Nho ban hang truc tiep qua dien thoai, va ngay nay la qua Internet, Dell khong can phai to chuc mot he thong nha kho va tiet kiem duoc chi phi duy tri mot luc luong van chuyen phu khap nuoc My. Tat ca deu duoc gui qua duong buu dien: mot sang kien don gian nhung het suc hieu qua. Ngay nay, Dell khong tha thiet lam voi thi truong dan dung. Loi nhuan chu yeu cua ho den tu thi truong cong nghiep voi cac cong ty khac can dat mua hang so luong lon.

Chien luoc marketing hien nay cua Dell tap trung vao viec xay dung mang luoi quan he that tot voi thi truong cong nghiep, chu khong tap trung vao viec ban may that re nhu thoi ky dau.

Van de khuyen mai

Hien nay, nhieu cong ty tai VN, nuoc ngoai lan “nuoc trong”, deu khuyen mai san pham bang nhieu hinh thuc, nhung hinh thuc pho bien nhat van la giam gia. Van de la giam gia co thuc hien duoc muc tieu la mo rong them thi phan?

Nhung nghien cuu cho thay cong tac khuyen mai khong co tac dung lau dai: con giam gia thi khach hang con mua, het giam ho cung het mua. Chu yeu nguoi mua van la cac khach hang trung thanh vi nguoi tieu dung it khi muon mua nhung thuong hieu la cho du san pham cua thuong hieu do co giam gia.

Bai hoc kinh doanh: quan ly quan he khach hang

Ban san pham voi gia that canh tranh cung la mot chien luoc dinh vi san pham thuong xuyen duoc su dung trong lich su kinh doanh, nhung ngay nay van de giam gia khong con quan trong nhu xua. Trong tam cua chien luoc kinh doanh hien nay la tao ra uu the canh tranh ben vung bang cach xay dung quan he tot voi khach hang.

Nen nho voi su phat trien kinh te - xa hoi va khoa hoc - ky thuat hien nay chung ta co lam gi di nua, cho du chung ta co the cung cap nhung san pham hay dich vu het suc doc dao, cac doi thu se mau chong lam theo duoc ngay. Chi co mot mang luoi quan he khach hang duoc quan ly that tot moi hi vong ton tai noi trong cuoc chien canh tranh kinh doanh cang ngay cang khoc liet hien nay.

TS. DUONG NGOC DUNG

________________

(+) Bai viet dua theo “Phuong phap dinh vi moi” (The new positionning) cua Jack Trout

Viet Bao

Tìm hiểu: Thuy Dien, quan he khach hang, chien luoc kinh doanh, gia tri gia tang, nguoi tieu dung, su khac biet, duoc dinh vi, may vi tinh, cong ty, xe hoi, thi truong, gia ca, thuong hieu, gia ban, hai

Chu de lien quan: Dinh vi san pham gia ca hay quan he khach hang

Xem Bản Tiếng Việt Có Dấu: Định vị sản phẩm: giá cả hay quan hệ khách hàng?

Ban co the doc ban tieng Viet co dau cua bai viet Định vị sản phẩm: giá cả hay quan hệ khách hàng? bang cach nhan chuot vao duong dan tren.

Lien he ve tin Dinh vi san pham gia ca hay quan he khach hang

Nhan xet, hay lien he ve tin Dinh vi san pham gia ca hay quan he khach hang co the gui bang duong dan o duoi. Ban nen gui kem tieu de bai viet Dinh vi san pham gia ca hay quan he khach hang de lam tham khao. Bai viet nay thuoc chuyen de Tin kinh te trong chuyen muc Kinh te.

Cac tin khac:

Xem tiep ... Tin kinh te
Kenh Tin RSS Kenh Tin RSS | Du Bao Thoi Tiet | Lich Xem TV | Lien He - Contact | Quang Cao | Viec Lam | Dieu Kien Su Dung | Bao Ve Tinh Rieng Tu | Sitemap

Copyright©2008 VietBao.vn, Thu Vien Thong Tin Tong Hop Viet Nam va The Gioi, phien ban thu nghiem phan mem Viet Bao Viet Nam, beta 1.0