Chủ nhật, 02 Tháng tư 2006, 12:31 GMT+7

Nghịch lý của quy luật 80/20

Nghich ly cua quy luat 80 20
Tỷ suất lợi nhuận thu trên nhóm khách hàng thường xuyên giảm dần. (Ảnh: Corbis)

Trong marketing, quy luật 80/20 có nghĩa là 80% doanh thu hay lợi nhuận của doanh nghiệp thường do 20% số khách hàng thường xuyên tạo ra (tính thường xuyên này được xác định theo doanh số mua hàng của từng khách hàng).

Từ quy luật này, các doanh nghiệp thường nghĩ rằng tăng doanh số bán cho nhóm 20% khách hàng thường xuyên là cách làm dễ dàng và ít tốn kém nhất để thúc đẩy doanh nghiệp tăng trưởng. Vì vậy, họ thường xây dựng các chiến dịch tiếp thị hay các chương trình khuyến mãi nhắm vào nhóm khách hàng này.

Tuy nhiên, theo Geoff Dliion, một chuyên gia marketing ở Toronto (Canada) thì khi áp dụng quy luật trên, các doanh nghiệp thường chỉ xác định nhóm 20% khách hàng thường xuyên dựa trên doanh số của nhóm khách hàng này mà không để ý đến một điều trái ngược khác. Đó là tuy nhóm khách hàng thường xuyên có thể tạo ra phần lớn thu nhập cho doanh nghiệp nhưng tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm mà doanh nghiệp bán thêm cho nhóm khách hàng này có thể giảm dần.

Nói cách khác, càng đầu tư nhiều cho các hoạt động tiếp thị nhằm nhắm đến 20% khách hàng thường xuyên theo doanh số bán, tính hiệu quả của việc đầu tư càng giảm.

Hiện tượng này xảy ra do hai nguyên nhân. Thứ nhất, có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và thị trường đã gần bão hoà. Trong trường hợp đó, dù cho doanh nghiệp có nổ lực tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng thường xuyên nhiều đến mấy, doanh số bán cũng không tăng thêm được bao nhiêu.

Thứ hai, rất có thể doanh nghiệp đang tăng doanh thu bằng hình thức giảm giá theo số lượng bán ra. Điều đó có nghĩa là khách hàng mua hàng càng nhiều thì tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra cũng giảm và những khách hàng được xếp vào nhóm khách hàng thường xuyên không phải là những khách hàng tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.

Theo Dillion, có thể áp dụng hai phương pháp sau đây để khắc phục nghịch lý trên:

Nghĩ đến tỷ lệ lợi nhuận thay vì số lượng

Có nghĩa là thay vì xác định 20% khách hàng đóng góp nhiều nhất về doanh thu, doanh nghiệp nên xác định ưu tiên cho các khách hàng theo chỉ tiêu về lợi nhuận. Khi lập lại hai danh sách 20% khách hàng thường xuyên theo hai chỉ tiêu này và so sánh kết quả, chắc chắn doanh nghiệp sẽ nhận ra nhiều điểm khác biệt.

Lý do chính đáng để đầu tư vào các hoạt động tiếp thị nhằm khuyến khích những khách hàng đang mua ít hàng nhưng tạo ra tỷ lệ lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là nhu cầu của họ vẫn còn nhiều và nhu cầu đó rất có khả năng tăng lên nếu nó được kích thích. Mặt khác, nhóm khách hàng này vẫn đang là những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp nên chi phí cho các chương trình tiếp thị và khuyến mãi để kích cầu từ họ vẫn thấp hơn so với chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để tìm những khách hàng mới.

Áp dụng quy luật 90/30

Có nghĩa là xác định nhóm 30% khách hàng tạo ra 90% doanh thu cho doanh nghiệp. Khi đưa tỷ lệ nhóm khách hàng thường xuyên ra khỏi mức giới hạn 20%, doanh nghiệp sẽ phát hiện được một khách hàng còn sức mua rất lớn và có thể kích thích nhu cầu của họ mà không cần phải giảm giá bán.

Hiển nhiên, để giành được những khách hàng này, doanh nghiệp phải có nhiều nổ lực tiếp thị nhằm lôi kéo họ và ngăn chặn việc họ chuyển sang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.

Theo Doanh Nhân SG Cuối Tuần

Việt Báo

TIN Kinh Tế NỔI BẬT

Sân bay Long Thành: Chưa xây đã có “ma trận” thông tin bủa vây

Được mong đợi sẽ đưa thị trường hàng không Việt “bay cao”, tuy nhiên sân bay Long Thành với số vốn đầu tư 7,8 tỷ USD lại đang bị bủa vây bởi “ma trận” thông tin.

Nhận xét tin Nghịch lý của quy luật 80/20

Ý kiến bạn đọc

Viết phản hồi

Bạn có thể gửi nhận xét, góp ý hay liên hệ về bài viết Nghịch lý của quy luật 80/20 bằng cách gửi thư điện tử tới Lien He Bao Viet Nam. Xin bao gồm tên bài viết Nghich ly cua quy luat 80 20 ở dạng tiếng Việt không dấu. Hoặc Nghịch lý của quy luật 80/20 ở dạng có dấu. Bài viết trong chuyên đề Tin Kinh Tế của chuyên mục Kinh Tế.

paradox of the law 80/20
regular customer, margins, customer groups, are determined, the frequency, business, law, generating sales, paradoxically, marketing, 20%, sales, and rising

In marketing, the law 80/20 means that 80% of revenues or profits of the enterprise often by 20% of regular customers create (this frequency is determined by the sales of each customer's purchase) ..

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM


  • Thoi su 24h2310 Nu tai xe dam 10 nguoi nhap vien
    Thời sự 24h(23/10): Nữ tài xế đâm 10 người nhập viện

    Tách huyện Phú Quốc, Kiên Giang bầu Phó chủ tịch; Sở Y tế báo cáo khẩn vụ bé gái tử vong ở Quốc Oai; Khoảnh khắc hiếm thấy của các BTV nổi tiếng VTV; Nữ tài xế đâm 10 người nhận đạp nhầm chân ga

  • Thoi su 24h2110 Ong Ba Thanh vang mat tai ky hop QH
    Thời sự 24h(21/10): Ông Bá Thanh vắng mặt tại kỳ họp QH

    Ông Nguyễn Bá Thanh vắng mặt tại kỳ họp QH; Điều lạ ở ‘lãnh địa’ của xe quá tải; Dư luận trái chiều về cái chết của TTGT nhảy lầu; Trưởng phòng y tế huyện bị chém vỡ sọ...

  • Thoi su 24h1810 No kinh hoang tai TPHCM
    Thời sự 24h(18/10): Nổ kinh hoàng tại TP.HCM

    Vì sao BS Tường không bị truy tố tội "Giết người"?; Nữ PGĐ Sở nói gì về vụ ẩu đả tại khách sạn; Trộm đột nhập siêu thị đã qua mặt bảo vệ thế nào; Thiếu nữ lớp 9 bị cố tình đánh chết để bịt đầu mối...

  • Thoi su 24h1710 Mr Dam lai vung tien choi troi
    Thời sự 24h(17/10): Mr Đàm lại vung tiền chơi trội

    Sự cố sập hàng loạt website: Nghi vấn bị phá hoại; Xuất hiện xe đặc chủng 13 tỷ chuyên ‘bắt’ xe quá tải; Mr.Đàm lại vung tiền chơi trội; Bộ CA điều tra vụ tàu Sunrise 689 bị cướp biển; Cảnh khó tin tại đường trên cao Hà Nội; 

  • Thoi su 24h1610 HN sap phat nguoi thong qua camera
    Thời sự 24h(16/10): HN sắp "phạt nguội" thông qua camera

    Bệnh viện lớn nhất TPHCM lên tiếng vụ đấu thầu thuốc; Phá đường dây mại dâm trăm đô, chỉ tiếp khách Tây; Hà Nội sắp "phạt nguội" thông qua 450 camera; Giết cha ở Vĩnh Long mang xác lên Sài Gòn phi tang;

  • Ban tin suc khoe tuan 121810
    Bản tin sức khỏe tuần (12-18/10)

    Nguy cơ dịch Ebola vào Việt Nam là rất cao; Tâm sự của một bác sĩ: "Ở Việt Nam có nhiều Nina Phạm thầm lặng"; Sốc với công nghệ “thổi phồng” gà còi thành béo căng; 5 cách đơn giản tính chính xác tuổi thai; 3 dấu hiệu thần kinh vô cùng nguy hiểm ở trẻ nhỏ;Học lỏm bí quyết giảm cân an toàn kiệu quả kiểu Hàn Quốc; Sử dụng máy tính bảng gây hại đến xương và vai; Lý do tình dục mùa thu viên mãn nhất trong năm; Chữa mồ hôi tay, chân triệt để nhờ lá lốt...là những tin sức khỏe nổi bật tuần qua.

  • Nghin le chuyen tuan qua 1210 1810
    Nghìn lẻ chuyện tuần qua (12/10 - 18/10)

    Nổ lớn tại TP.HCM: Hóa chất nồng nặc, mảnh thi thể vương vãi; Hộp đen tàu Sunrise 689 biến mất, Bộ Công an vào cuộc; Hà Nội phạt nguội vi phạm giao thông bằng camera: Khó khả thi; Xe điên đâm liên tiếp trên đường Phạm Hùng; Rắn độc tràn về làng tấn công người dân ở Nghệ An ... là những tin tức nổi bật được dư luận quan tâm trong tuần qua.

  • Toan canh Showbiz tuan 1210 1810
    Toàn cảnh Showbiz tuần (12/10 – 18/10)

    Nghi án Khánh My làm "đào" quán karaoke, Elly Trần thừa nhận có con, Việt Hương và dàn sao Việt bị đối xử tệ bạc ở Nhật, Hương Tràm 'đá đểu' Robbey, Hà Anh bị cấm diễn 3 tháng, Nhóm F Band dùng khăn Piêu của người Thái làm khổ trong X-Factor, Xuân Lan vướng nghi vấn sinh con với đàn ông đã có vợ, Yanbi bị dân mạng "ném đá" vì miệt thị người đồng tính, Siêu mẫu Võ Hoàng Yến bị tố làm gãy tay đồng nghiệp, Moon Geun Young có bầu dù đã chia tay Kim Bum, Chae Rim hạnh phúc trong ngày lên xe hoa lần 2 là những thông tin giải trí nổi bật trong tuần qua.

  • Tin An ninh Phap luat tuan qua 1210 1810
    Tin An ninh - Pháp luật tuần qua (12/10 - 18/10)

    Nữ sinh lớp 12 giết cán bộ huyện trong nhà nghỉ; Bàng hoàng những vụ "ngáo đá" lên cơn giết người; Nữ sinh giết con rồi đốt xác để giấu chuyện mang thai; Diễn biến mới vụ TMV Cát Tường ném xác nạn nhân xuống sông; Đến tòa ly hôn, vợ đâm chết chồng trước sân tòa án; Ly cà phê cuối cùng của tử tù đầu tiên bị tiêm thuốc độc;.......là những tin đáng chú ý trong tuần.

  • The gioi noi bat tuan qua tu 12101810
    Thế giới nổi bật tuần qua (từ 12/10-18/10)

    Căng thẳng Trung - Hàn sau vụ ngư dân Trung Quốc bị bắn chết; Sự xuất hiện của lãnh đạo Kim Jong-un với hình ảnh chống gậy; Biểu tình tại Hồng Kông vẫn căng thẳng; Thế giới tiếp tục cuộc chiến chống dịch bệnh Ebola; ... là những tin tức nổi bật trong tuần qua.