vietbao

Nghịch lý của quy luật 80/20

Bấm ngay Subscribe / Đăng Ký xem video hay mới nhất >>

Nghich ly cua quy luat 80 20
Tỷ suất lợi nhuận thu trên nhóm khách hàng thường xuyên giảm dần. (Ảnh: Corbis)

Trong marketing, quy luật 80/20 có nghĩa là 80% doanh thu hay lợi nhuận của doanh nghiệp thường do 20% số khách hàng thường xuyên tạo ra (tính thường xuyên này được xác định theo doanh số mua hàng của từng khách hàng).

Từ quy luật này, các doanh nghiệp thường nghĩ rằng tăng doanh số bán cho nhóm 20% khách hàng thường xuyên là cách làm dễ dàng và ít tốn kém nhất để thúc đẩy doanh nghiệp tăng trưởng. Vì vậy, họ thường xây dựng các chiến dịch tiếp thị hay các chương trình khuyến mãi nhắm vào nhóm khách hàng này.

Tuy nhiên, theo Geoff Dliion, một chuyên gia marketing ở Toronto (Canada) thì khi áp dụng quy luật trên, các doanh nghiệp thường chỉ xác định nhóm 20% khách hàng thường xuyên dựa trên doanh số của nhóm khách hàng này mà không để ý đến một điều trái ngược khác. Đó là tuy nhóm khách hàng thường xuyên có thể tạo ra phần lớn thu nhập cho doanh nghiệp nhưng tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm mà doanh nghiệp bán thêm cho nhóm khách hàng này có thể giảm dần.

Nói cách khác, càng đầu tư nhiều cho các hoạt động tiếp thị nhằm nhắm đến 20% khách hàng thường xuyên theo doanh số bán, tính hiệu quả của việc đầu tư càng giảm.

Hiện tượng này xảy ra do hai nguyên nhân. Thứ nhất, có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và thị trường đã gần bão hoà. Trong trường hợp đó, dù cho doanh nghiệp có nổ lực tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng thường xuyên nhiều đến mấy, doanh số bán cũng không tăng thêm được bao nhiêu.

Thứ hai, rất có thể doanh nghiệp đang tăng doanh thu bằng hình thức giảm giá theo số lượng bán ra. Điều đó có nghĩa là khách hàng mua hàng càng nhiều thì tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra cũng giảm và những khách hàng được xếp vào nhóm khách hàng thường xuyên không phải là những khách hàng tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.

Theo Dillion, có thể áp dụng hai phương pháp sau đây để khắc phục nghịch lý trên:

Nghĩ đến tỷ lệ lợi nhuận thay vì số lượng

Có nghĩa là thay vì xác định 20% khách hàng đóng góp nhiều nhất về doanh thu, doanh nghiệp nên xác định ưu tiên cho các khách hàng theo chỉ tiêu về lợi nhuận. Khi lập lại hai danh sách 20% khách hàng thường xuyên theo hai chỉ tiêu này và so sánh kết quả, chắc chắn doanh nghiệp sẽ nhận ra nhiều điểm khác biệt.

Lý do chính đáng để đầu tư vào các hoạt động tiếp thị nhằm khuyến khích những khách hàng đang mua ít hàng nhưng tạo ra tỷ lệ lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là nhu cầu của họ vẫn còn nhiều và nhu cầu đó rất có khả năng tăng lên nếu nó được kích thích. Mặt khác, nhóm khách hàng này vẫn đang là những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp nên chi phí cho các chương trình tiếp thị và khuyến mãi để kích cầu từ họ vẫn thấp hơn so với chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để tìm những khách hàng mới.

Áp dụng quy luật 90/30

Có nghĩa là xác định nhóm 30% khách hàng tạo ra 90% doanh thu cho doanh nghiệp. Khi đưa tỷ lệ nhóm khách hàng thường xuyên ra khỏi mức giới hạn 20%, doanh nghiệp sẽ phát hiện được một khách hàng còn sức mua rất lớn và có thể kích thích nhu cầu của họ mà không cần phải giảm giá bán.

Hiển nhiên, để giành được những khách hàng này, doanh nghiệp phải có nhiều nổ lực tiếp thị nhằm lôi kéo họ và ngăn chặn việc họ chuyển sang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.

Theo Doanh Nhân SG Cuối Tuần

Việt Báo
Cô gái Hà Nội "đứng hình" khi nhìn thấy đầy rác trong gối
Comment :Nghịch lý của quy luật 80/20
Ý kiến bạn đọc
Viết phản hồi
Bạn có thể gửi nhận xét, góp ý hay liên hệ về bài viết Nghịch lý của quy luật 80/20 bằng cách gửi thư điện tử tới Lien He Bao Viet Nam. Xin bao gồm tên bài viết Nghich ly cua quy luat 80 20 ở dạng tiếng Việt không dấu. Hoặc Nghịch lý của quy luật 80/20 ở dạng có dấu. Bài viết trong chuyên đề của chuyên mục Kinh Tế
paradox of the law 80/20
regular customer, margins, customer groups, are determined, the frequency, business, law, generating sales, paradoxically, marketing, 20%, sales, and rising
In marketing, the law 80/20 means that 80% of revenues or profits of the enterprise often by 20% of regular customers create (this frequency is determined by the sales of each customer's purchase) ..
Giá Vàng
Khu vực Mua Bán
Hà Nội36,03036,320
TP HCM36,03036,300
Đà Nẵng36,03036,320
Nha Trang36,02036,320
Bình Phước36,00036,330
Cà Mau36,03036,320
Giá vàng hôm nay
cập nhật lúc 10:55 - 01/09/2016
Tỷ giá ngoại tệ
Ngoại tệ VNĐ
USDĐô Mỹ22.330,00
EUREuro24.990,83
AUDĐô Úc16.864,39
CADĐô Canada17.117,65
CHFThụy Sĩ22.807,56
GBPBảng Anh29.410,20
JPYYên Nhật217,28
Tỷ giá hôm nay
cập nhật ngày 01/09/2016
  • VN
  • USA
  • EU
  • ASIA
  • VN-Index
    0.48%
    3.23
    672.67
  • HNX-Index
    0.57%
    0.47
    83.68
  • VS 100
    -0.95%
    -2.01
    210.53
  • VS-Large Cap
    0.45%
    1.34
    301.24
  • VS-Mid Cap
    0.68%
    0.57
    84.80
  • VS-Small Cap
    0.39%
    0.13
    33.26
  • VS-Micro Cap
    -0.17%
    -0.06
    35.51
  • UPCOM
    0.5%
    0.27
    55.65
  • VN30
    0.8%
    4.97
    661.20
  • VN50
    0.2%
    0.96
    516.46
Muôn mặt tăng vốn của doanh nghiệp trên UPCoM

Diễn biến thị trường chứng khoán thuận lợi hơn kể từ đầu năm tới nay khiến nhiều DN trên sàn UPCoM tranh thủ phát hành tăng vốn. Tuy nhiên, chỉ tiêu kinh doanh tại nhiều DN lại không đi liền với tốc độ tăng vốn khủng.

  • Thoi su 24h308 Con dam chet cha duong truoc nha tro
    Thời sự 24h(30/8): Con đâm chết cha dượng trước nhà trọ

    Lùi thời hạn bồi thường thiệt hại sự cố môi trường biển tại 4 tỉnh miền Trung; Người đàn bà thuê người chặt tay, chân hối hận trong nước mắt; 7 tấn thuốc bảo vệ thực vật lậu từ Trung Quốc: Việt Nam hứng độc; Nghi vấn rơi thang máy chung cư ở Hà Nội, 1 người mắc kẹt; Lào Cai lần đầu thừa nhận số nạn nhân vụ sập hầm vàng đã tăng lên 11

  • Thoi su 24h298 Cau be 11 tuoi tu tu vi ko co quan ao moi
    Thời sự 24h(29/8): Cậu bé 11 tuổi tự tử vì ko có quần áo mới

    Có một đứa trẻ 11 tuổi vừa tự tử, thưa ông Giời; Kỳ lạ thùng niêm phong tôm tiêm tạp chất, trở thành "sạch" sau 1 đêm; Bàng hoàng thanh niên tay cầm điện thoại, chết ngồi bên đường; Bệnh nhân nhiễm HIV giật kéo đe dọa bác sĩ; Quảng Nam: Loa phát thanh xã nhiễu sóng tiếng Trung Quốc

  • Thoi su 24h258 Hanh ha con roi chup hinh gui cho vo
    Thời sự 24h(25/8): Hành hạ con rồi chụp hình gửi cho vợ

    Đi tìm lời giải cho cây chuối lạ cao 15 cm ra 6 bắp ở Huế; Những vụ tự sát thương mình và người thân để trục lợi bảo hiểm nổi tiếng; Quan Formosa xin rút kinh nghiệm, người Việt hào phóng bao dung; Hà Nội: Một tuần xử lý gần 200 ‘ma men’, người vi phạm bất ngờ; Xử phạt nồng độ cồn, nhân viên quán bia "mật báo" cho khách

  • Nhung thong tin dang doc nhat trong tuan tu 2182782016
    Những thông tin đáng đọc nhất trong tuần (từ 21/8-27/8/2016)

    Vụ rơi máy bay quân sự làm một học viên phi công tử vong, tự thuê người chặt chân, tay mình để trục lợi bảo hiểm, đau đáu lòng ngư dân miền Trung câu hỏi bao giờ cá biển ăn được, hay vụ sập mỏ vàng ở Lào Cai đoạt mạng 7 người,... là những tin nóng được quan tâm nhất tuần qua.

  • Toan canh kinh te tuan 2108 27082016
    Toàn cảnh kinh tế tuần (21/08 - 27/08/2016)

    Tiền ở một loạt các ngân hàng lại "bốc hơi", vấn nạn thực phẩm bẩn bủa vây người Việt, áp lực thu ngân sách khiến giá xăng dầu tăng, những băn khoăn về việc mua điện từ Lào, CPI tháng 8 tăng 0,1% so tháng trướ ... Cùng với những thông tin về tài chính- ngân hàng, bất động sản, thị trường tiêu dùng..là những tin tức - sự kiện kinh tế nổi bật tuầ

  • Tong hop tin An ninh phap luat tuan 142082016
    Tổng hợp tin An ninh - pháp luật tuần (14-20/8/2016)

    Như một gáo nước lạnh tạt vào mặt khi dư luận còn đang bàng hoàng trước thảm án Lào Cai. Trọng án Yên Bái, 3 nạn nhân là những người đứng đầu cơ quan lãnh đạo tỉnh. Thảm án Hà Giang, mẹ giết 3 con ruột vì mâu thuẫn với chồng. Giết mẹ vợ và em vợ ở Thái Bình.Những vụ án như một chuỗi sự kiện tiếp diễn xảy ra trong một thời gian ngắn. Có thể nói tuần này là t