Nghịch lý của quy luật 80/20

Nghich ly cua quy luat 80 20
Tỷ suất lợi nhuận thu trên nhóm khách hàng thường xuyên giảm dần. (Ảnh: Corbis)

Trong marketing, quy luật 80/20 có nghĩa là 80% doanh thu hay lợi nhuận của doanh nghiệp thường do 20% số khách hàng thường xuyên tạo ra (tính thường xuyên này được xác định theo doanh số mua hàng của từng khách hàng).

Từ quy luật này, các doanh nghiệp thường nghĩ rằng tăng doanh số bán cho nhóm 20% khách hàng thường xuyên là cách làm dễ dàng và ít tốn kém nhất để thúc đẩy doanh nghiệp tăng trưởng. Vì vậy, họ thường xây dựng các chiến dịch tiếp thị hay các chương trình khuyến mãi nhắm vào nhóm khách hàng này.

Tuy nhiên, theo Geoff Dliion, một chuyên gia marketing ở Toronto (Canada) thì khi áp dụng quy luật trên, các doanh nghiệp thường chỉ xác định nhóm 20% khách hàng thường xuyên dựa trên doanh số của nhóm khách hàng này mà không để ý đến một điều trái ngược khác. Đó là tuy nhóm khách hàng thường xuyên có thể tạo ra phần lớn thu nhập cho doanh nghiệp nhưng tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm mà doanh nghiệp bán thêm cho nhóm khách hàng này có thể giảm dần.

Nói cách khác, càng đầu tư nhiều cho các hoạt động tiếp thị nhằm nhắm đến 20% khách hàng thường xuyên theo doanh số bán, tính hiệu quả của việc đầu tư càng giảm.

Hiện tượng này xảy ra do hai nguyên nhân. Thứ nhất, có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và thị trường đã gần bão hoà. Trong trường hợp đó, dù cho doanh nghiệp có nổ lực tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng thường xuyên nhiều đến mấy, doanh số bán cũng không tăng thêm được bao nhiêu.

Thứ hai, rất có thể doanh nghiệp đang tăng doanh thu bằng hình thức giảm giá theo số lượng bán ra. Điều đó có nghĩa là khách hàng mua hàng càng nhiều thì tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra cũng giảm và những khách hàng được xếp vào nhóm khách hàng thường xuyên không phải là những khách hàng tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.

Theo Dillion, có thể áp dụng hai phương pháp sau đây để khắc phục nghịch lý trên:

Nghĩ đến tỷ lệ lợi nhuận thay vì số lượng

Có nghĩa là thay vì xác định 20% khách hàng đóng góp nhiều nhất về doanh thu, doanh nghiệp nên xác định ưu tiên cho các khách hàng theo chỉ tiêu về lợi nhuận. Khi lập lại hai danh sách 20% khách hàng thường xuyên theo hai chỉ tiêu này và so sánh kết quả, chắc chắn doanh nghiệp sẽ nhận ra nhiều điểm khác biệt.

Lý do chính đáng để đầu tư vào các hoạt động tiếp thị nhằm khuyến khích những khách hàng đang mua ít hàng nhưng tạo ra tỷ lệ lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là nhu cầu của họ vẫn còn nhiều và nhu cầu đó rất có khả năng tăng lên nếu nó được kích thích. Mặt khác, nhóm khách hàng này vẫn đang là những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp nên chi phí cho các chương trình tiếp thị và khuyến mãi để kích cầu từ họ vẫn thấp hơn so với chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để tìm những khách hàng mới.

Áp dụng quy luật 90/30

Có nghĩa là xác định nhóm 30% khách hàng tạo ra 90% doanh thu cho doanh nghiệp. Khi đưa tỷ lệ nhóm khách hàng thường xuyên ra khỏi mức giới hạn 20%, doanh nghiệp sẽ phát hiện được một khách hàng còn sức mua rất lớn và có thể kích thích nhu cầu của họ mà không cần phải giảm giá bán.

Hiển nhiên, để giành được những khách hàng này, doanh nghiệp phải có nhiều nổ lực tiếp thị nhằm lôi kéo họ và ngăn chặn việc họ chuyển sang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.

Theo Doanh Nhân SG Cuối Tuần

Việt Báo

Video nổi bật

Xem mưa sao băng Lyrid tuyệt đẹp ở Trung Quốc
00:00 / --:--

TIN Kinh Tế NỔI BẬT

Sáp nhập ngân hàng: Quyền lợi của cổ đông nhỏ bị thiệt

Trong các thương vụ sáp nhập, tỷ lệ chuyển đổi cổ phiếu luôn được xem là vấn đề quan trọng nhất. Thế nhưng, với một số thương vụ sáp nhập, nếu giữ 2 ngân hàng cùng chung dáng dấp chủ sở hữu, thì sẽ có nhiều bất lợi cho cổ đông nhỏ.

"Sốc" vì tiền điện tăng, cách tính quá bí hiểm

 Những tờ hóa đơn tiền điện tháng đầu tiên sau khi áp dụng khung giá điện mới tăng thêm 7,5% đã về tới tay người dân.Không ít hộ tiêu dùng điện thấy ngỡ ngàng, thậm chí là “sốc” với hóa đơn điện.

Chênh lệch 2% là xuất hiện vàng lậu

Việt Nam không còn sản xuất vàng miếng, năm qua cũng không nhập khẩu vàng nguyên liệu… nhưng điều đó không có nghĩa là nhu cầu vàng trong dân đột ngột giảm đi 70%-80%.

Nhận xét tin Nghịch lý của quy luật 80/20

Ý kiến bạn đọc

Viết phản hồi

Bạn có thể gửi nhận xét, góp ý hay liên hệ về bài viết Nghịch lý của quy luật 80/20 bằng cách gửi thư điện tử tới Lien He Bao Viet Nam. Xin bao gồm tên bài viết Nghich ly cua quy luat 80 20 ở dạng tiếng Việt không dấu. Hoặc Nghịch lý của quy luật 80/20 ở dạng có dấu. Bài viết trong chuyên đề Tin Kinh Tế của chuyên mục Kinh Tế.

paradox of the law 80/20
regular customer, margins, customer groups, are determined, the frequency, business, law, generating sales, paradoxically, marketing, 20%, sales, and rising

In marketing, the law 80/20 means that 80% of revenues or profits of the enterprise often by 20% of regular customers create (this frequency is determined by the sales of each customer's purchase) ..

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM
Xem tiếp: Kinh Tế


  • Thoi su tuan qua Can bo cam dau nhom toi pham
    Thời sự tuần qua: Cán bộ cầm đầu nhóm tội phạm

    Bộ Y tế đề xuất bổ sung 'quyền được chết'; Kinh hoàng Sapa: Khách sạn 3 sao chém 46 triệu ngủ đêm 30/4; Chi 120 triệu cho quản giáo để gọi điện trong tù; Hà Nội: Nữ giám đốc bị sát hại tại nhà; Hỗn loạn chưa từng có ngày công viên nước miễn phí; Cán bộ thuế cầm đầu ổ nhóm tội phạm...là những thông tin thời sự nổi bật tuần qua.

  • Thoi su 24h234 Dung chua benh kieu ban on
    Thời sự 24h(23/4): "Đừng chữa bệnh kiểu ban ơn!'

    Bộ Y tế đề xuất bổ sung 'quyền được chết'; Bê bết Phương Nam, Trầm Bê làm lớn ở Sacombank; Sai sót trong pano kỷ niệm ngày 30/4 tại Hà Nội; Chi 120 triệu cho quản giáo để gọi điện trong tù; Mất trộm 1,4 tỷ đồng trong két sắt siêu thị Maximart ...là những thông tin thời sự nổi bật trong ngày 23/4.

  • Thoi su 24h224 Can bo cam dau nhom toi pham
    Thời sự 24h(22/4): Cán bộ cầm đầu nhóm tội phạm

    Hà Nội: Đâm chết người giữa phố, xe khách bỏ chạy; Rúng động Hà Tĩnh: Vợ chồng 8X lừa đảo 120 tỷ; Bộ Y tế đề xuất bổ sung 'quyền được chết'; Nhóm thanh niên sàm sỡ tại CV nước Hồ Tây có thể bị xử lý; Xà cừ đổ trên phố Hà Nội, một nữ sinh bị thương; Bóc mẽ hoa hậu tự phong và người mẫu chém gió... là những thông tin thời sự nổi bật trong ngày 22/4.

  • Thoi su 24h214 Ke giet nu giam doc la chong
    Thời sự 24h(21/4): Kẻ giết nữ giám đốc là chồng

    Hà Nội tái khẳng định xét tuyển vào lớp 6; Danh sách người mẫu bán dâm cho đại gia… rất dài; Trang phục hở táo bạo của diva U50 Hồng Nhung; Xe chở bia gặp nạn, bia tràn ngập mặt đường; Đâm xe kinh hoàng tại Tây Nguyên, 6 người chết; Đường dây mua bán trẻ sơ sinh ở Sài Gòn lãnh án...là những thông tin thời sự nổi bật trong ngày 21/4.

  • Thoi su 24h204 Hon loan hiem co tai CV nuoc Ho Tay
    Thời sự 24h(20/4): Hỗn loạn hiếm có tại CV nước Hồ Tây

    Kể lại cảnh hỗn loạn hiếm có tại công viên nước Hồ Tây; Khánh Thi tự tin khỏa thân bên người tình trẻ; Liệt sĩ trở về sau 50 năm hy sinh; Hà Nội: Nữ giám đốc bị sát hại tại nhà; Hạ sát PGĐ ngân hàng vì bị sỉ nhục…không tìm được gái...là những thông tin thời sự nổi bật trong ngày 20/4.

  • Ket cuc buon cua thu uong ruou trong gioi tre
    Kết cục buồn của “thú” uống rượu trong giới trẻ

    Giữa mâm chỉ bày vỏn vẹn bát nước chấm, hai chục chiếc chân vịt luộc vừa được mua với giá 20 nghìn đồng nhưng chai rượu voodka cỡ lớn của Thủy (nam sinh trường Đại học Xây dựng Hà Nội) và nhóm bạn đã vơi đi phân nửa...

  • Hon loan o cong vien nuoc Ho Tay
    Hỗn loạn ở công viên nước Hồ Tây

    Chen lấn, xô đẩy, bất chấp nguy hiểm trèo rào chỉ vì được tắm miễn phí sẽ đem đến những bài học xấu xí cho trẻ nhỏ...

  • Tranh cai quy dinh nop tien de thoat an tu hinh
    Tranh cãi quy định nộp tiền để thoát án tử hình

    Nhận thức của xã hội và cả thẩm phán về mục đích áp dụng hình phạt là nhằm trừng trị, răn đe hơn là giáo dục phòng ngừa. ------------ Xem thêm: Tranh cãi quy định nộp tiền để thoát án tử hình, http://vietbao.vn/tp/Tranh-cai-quy-dinh-nop-tien-de-thoat-an-tu-hinh/10916606/ Tin nhanh Việt Nam ra thế giới vietbao.vn

  • Phi cong va tiep vien VNA bi bat tai Han Quoc
    Phi công và tiếp viên VNA bị bắt tại Hàn Quốc

    Cục Hàng không VN đang tiến hành rà soát lại tất cả các khâu soi chiếu an ninh tại Cảng Hàng không Quốc tế Nội Bài để lãm rõ nguyên nhân phi công và tiếp viên Vietnam Airlines có thể “qua mặt” anh ninh vận chuyển 6kg vàng từ..

  • Dieu chinh gia dich vu y te
    Điều chỉnh giá dịch vụ y tế

    Theo phân tích từ Bộ Y tế, việc điều chỉnh giá dịch vụ y tế, đối với người bệnh có thẻ bảo hiểm y tế (BHYT) được lợi đầu tiên vì được thụ hưởng dịch vụ y tế chất lượng tốt hơn...

  • Tin An ninh Phap luat tuan qua 1904 2504
    Tin An ninh - Pháp luật tuần qua (19/04 - 25/04)

    Tranh cãi quy định nộp tiền để thoát án tử hình; “Ngáo đá” và những hành vi cuồng loạn; Đại gia mua dâm người mẫu: Có gan chơi không có gan chịu; Cảnh báo: Trộm đột nhập đã vào “mùa”; Tử hình sát thủ tuổi 20 liên tiếp cướp, giết 3 người; Phút ăn năn của nữ sinh cầm dao đâm bạn để trả thù cho em gái;......là những tin đáng chú ý trong tuần.

  • Tong hop Doi song tuan qua 194 254
    Tổng hợp Đời sống tuần qua (19/4 - 25/4)

    Trào lưu nhắn tin "Em yêu anh" gửi chồng đang tạo nên cơn sốt khắp cộng đồng mạng; Vụ hỗn loạn ở CV nước Hồ Tây và những bài học rút ra cho các bậc phụ huynh; Những câu chuyện tình cảm động; Những tấm gương người tốt việc tốt trong đời sống; Nhiều câu chuyện đáng suy ngẫm cùng rất nhiều những thông tin an toàn thực phẩm đáng chú ý tuần qua...

  • Nghin le chuyen tuan qua 1904 2504
    Nghìn lẻ chuyện tuần qua (19/04 - 25/04)

    Hỗn loạn ở công viên nước Hồ Tây; Ngành Y kỳ vọng đổi màu trang phục để bác sĩ không bị oan; Bộ Y tế đề xuất bổ sung quyền được chết; Công bố đường dây nóng phản ánh giao thông dịp nghỉ lễ 30/4; Những hình ảnh lịch sử ngày 30/4... là những tin tức nổi bật được dư luận quan tâm trong tuần qua.

  • Su kien quoc te noi bat 194 254
    Sự kiện quốc tế nổi bật (19/4 - 25/4)

    Thảm họa lật thuyền khiến 900 người chết ở Địa Trung Hải; Thủ tướng Hàn Quốc, Lee Wan-koo đã tuyên bố từ chức; các hành động hung hăng của Trung Quốc trên biển Đông và phản ứng của Mỹ - Nhật.... là những tin tức chính trong tuần qua.

  • Toan canh kinh te tuan 1904 25042015
    Toàn cảnh kinh tế tuần 19/04 - 25/04/2015

    Thanh tra Tổng Cục Thuế vừa yêu cầu Metro phải giảm lỗ 335 tỷ đồng, truy thu thuế tới 62 tỷ đồng theo đó tổng giá trị vi phạm cần xử lý đã lên tới 507 tỷ đồng, người dân đang rất "sốc" khi nhận được hóa đơn tiền điện tháng 4 vì số tiền phải trả thêm quá nhiều tiền so với tháng trước dù cùng số tiêu thụ, năm 2014 ngành đường sắt thu được 400 tỉ nhưng chi lên tới 2.000 tỉ đồng/năm gấp 5 lần khoản thu, ------------ Xem thêm: Toàn cảnh kinh tế tuần 19/04 - 25/04/2015, http://vietbao.vn/Kinh-te/Toan-canh-kinh-te-tuan-1904-25042015/2147556119/47/ Tin nhanh Việt Nam ra thế giới vietbao.vn