Chủ nhật, 02 Tháng tư 2006, 12:31 GMT+7

Nghịch lý của quy luật 80/20

Nghich ly cua quy luat 80 20
Tỷ suất lợi nhuận thu trên nhóm khách hàng thường xuyên giảm dần. (Ảnh: Corbis)

Trong marketing, quy luật 80/20 có nghĩa là 80% doanh thu hay lợi nhuận của doanh nghiệp thường do 20% số khách hàng thường xuyên tạo ra (tính thường xuyên này được xác định theo doanh số mua hàng của từng khách hàng).

Từ quy luật này, các doanh nghiệp thường nghĩ rằng tăng doanh số bán cho nhóm 20% khách hàng thường xuyên là cách làm dễ dàng và ít tốn kém nhất để thúc đẩy doanh nghiệp tăng trưởng. Vì vậy, họ thường xây dựng các chiến dịch tiếp thị hay các chương trình khuyến mãi nhắm vào nhóm khách hàng này.

Tuy nhiên, theo Geoff Dliion, một chuyên gia marketing ở Toronto (Canada) thì khi áp dụng quy luật trên, các doanh nghiệp thường chỉ xác định nhóm 20% khách hàng thường xuyên dựa trên doanh số của nhóm khách hàng này mà không để ý đến một điều trái ngược khác. Đó là tuy nhóm khách hàng thường xuyên có thể tạo ra phần lớn thu nhập cho doanh nghiệp nhưng tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm mà doanh nghiệp bán thêm cho nhóm khách hàng này có thể giảm dần.

Nói cách khác, càng đầu tư nhiều cho các hoạt động tiếp thị nhằm nhắm đến 20% khách hàng thường xuyên theo doanh số bán, tính hiệu quả của việc đầu tư càng giảm.

Hiện tượng này xảy ra do hai nguyên nhân. Thứ nhất, có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và thị trường đã gần bão hoà. Trong trường hợp đó, dù cho doanh nghiệp có nổ lực tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng thường xuyên nhiều đến mấy, doanh số bán cũng không tăng thêm được bao nhiêu.

Thứ hai, rất có thể doanh nghiệp đang tăng doanh thu bằng hình thức giảm giá theo số lượng bán ra. Điều đó có nghĩa là khách hàng mua hàng càng nhiều thì tỷ suất lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra cũng giảm và những khách hàng được xếp vào nhóm khách hàng thường xuyên không phải là những khách hàng tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.

Theo Dillion, có thể áp dụng hai phương pháp sau đây để khắc phục nghịch lý trên:

Nghĩ đến tỷ lệ lợi nhuận thay vì số lượng

Có nghĩa là thay vì xác định 20% khách hàng đóng góp nhiều nhất về doanh thu, doanh nghiệp nên xác định ưu tiên cho các khách hàng theo chỉ tiêu về lợi nhuận. Khi lập lại hai danh sách 20% khách hàng thường xuyên theo hai chỉ tiêu này và so sánh kết quả, chắc chắn doanh nghiệp sẽ nhận ra nhiều điểm khác biệt.

Lý do chính đáng để đầu tư vào các hoạt động tiếp thị nhằm khuyến khích những khách hàng đang mua ít hàng nhưng tạo ra tỷ lệ lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là nhu cầu của họ vẫn còn nhiều và nhu cầu đó rất có khả năng tăng lên nếu nó được kích thích. Mặt khác, nhóm khách hàng này vẫn đang là những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp nên chi phí cho các chương trình tiếp thị và khuyến mãi để kích cầu từ họ vẫn thấp hơn so với chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để tìm những khách hàng mới.

Áp dụng quy luật 90/30

Có nghĩa là xác định nhóm 30% khách hàng tạo ra 90% doanh thu cho doanh nghiệp. Khi đưa tỷ lệ nhóm khách hàng thường xuyên ra khỏi mức giới hạn 20%, doanh nghiệp sẽ phát hiện được một khách hàng còn sức mua rất lớn và có thể kích thích nhu cầu của họ mà không cần phải giảm giá bán.

Hiển nhiên, để giành được những khách hàng này, doanh nghiệp phải có nhiều nổ lực tiếp thị nhằm lôi kéo họ và ngăn chặn việc họ chuyển sang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.

Theo Doanh Nhân SG Cuối Tuần

Việt Báo

Nhận xét tin Nghịch lý của quy luật 80/20

Ý kiến bạn đọc

Viết phản hồi

Bạn có thể gửi nhận xét, góp ý hay liên hệ về bài viết Nghịch lý của quy luật 80/20 bằng cách gửi thư điện tử tới Lien He Bao Viet Nam. Xin bao gồm tên bài viết Nghich ly cua quy luat 80 20 ở dạng tiếng Việt không dấu. Hoặc Nghịch lý của quy luật 80/20 ở dạng có dấu. Bài viết trong chuyên đề Tin Kinh Tế của chuyên mục Kinh Tế.

paradox of the law 80/20
regular customer, margins, customer groups, are determined, the frequency, business, law, generating sales, paradoxically, marketing, 20%, sales, and rising

In marketing, the law 80/20 means that 80% of revenues or profits of the enterprise often by 20% of regular customers create (this frequency is determined by the sales of each customer's purchase) ..

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM


  • Thoi su 24h2111 Thu hoi nha dat cua ong Tran Van Truyen
    Thời sự 24h(21/11): Thu hồi nhà đất của ông Trần Văn Truyền

    Thu hồi nhà, đất của ông Trần Văn Truyền; Gói quà 20/11 phát nổ, 1 phụ nữ tử vong; VTV xin lỗi vụ phát sóng "Nhặt xương cho thầy"; Hà Hồ bật khóc, nêu lời giải cho quan hệ với Cường đô la; Từ 1/1/2015 tăng mức phạt xe quá tải... là những thông tin thời sự nổi bật trong ngày 21/11.

  • Thoi su 24h2010 2 may bay suyt dam nhau tai SG
    Thời sự 24h(20/10): 2 máy bay suýt đâm nhau tại SG

    Đổi chứng minh thư thành thẻ căn cước công dân;Hai máy bay suýt đụng nhau trên không;Thuê người giả mạo Thứ trưởng Y tế để lừa tiền tỷ; Sát hại con tin để quỵt nợ 50 triệu đồng; "100 nghìn/cô" - cuộc định giá đau xót trong ngày 20/11?... là những thông tin thời sự nổi bật trong ngày 20/11.

  • Thoi su 24h1911 Chang trai dam cuoi co tich qua doi
    Thời sự 24h(19/11): Chàng trai "đám cưới cổ tích" qua đời

    Phạt 252 triệu đồng NXB in hình Công Lý cởi trần; Chơi ngông Tàng "Keangnam": Mời ca sỹ ngoại về đãi cả bản; Nữ phượt thủ 9x tử nạn trên cung đường Hà Giang; Chàng trai trong "đám cưới cố tích" đột ngột qua đời...

  • Thoi su 24h1811 BS quen kim mo trong bung benh nhan
    Thời sự 24h(18/11): BS quên kim mổ trong bụng bệnh nhân

    Đường sắt trên cao "tuyệt đối an toàn"; Mổ đẻ, BS ‘quên’ kim trong bụng bệnh nhân 9 năm; Bé sơ sinh văng khỏi bụng mẹ ra viện; Lật mặt hàng chục cửa hàng xăng dầu lắp đặt IC giả; Mạo nhận con trai Bí thư HN "quỵt" hàng trăm triệu... là những thông tin thời sự nổi bật trong ngày 18/11.

  • Thoi su 24h1711 Cong Ly mac quan nho len bia sach luat
    Thời sự 24h(17/11): Công Lý mặc quần nhỏ lên bìa sách luật

    Bình Dương lên tiếng về cáo buộc của ông Dũng "lò vôi"; Công Lý bức xúc vì bìa sách in hình anh cởi trần; Nữ "đại gia" Hà thành bị đánh thuốc mê cướp kim cương?; "Kho" sừng tê giác trong nhà đại gia Hà Tĩnh...

  • Ban tin suc khoe tuan tu 162211
    Bản tin sức khỏe tuần (từ 16-22/11)

    Hà Tĩnh: Mổ đẻ, BS "quên" kim trong bụng bệnh nhân 9 năm; Bình Dương: Một phụ nữ chết tức tưởi sau khi chích thuốc tại phòng khám tư nhân; Trứng gà thật - giả, phân biệt thế nào?; 83% đàn ông "thả rông" trong lần quan hệ đầu tiên; Mẹo chăm sóc da cho trẻ vào mùa đông; Lý do không ngờ khiến mẹ chậm mang thai; Người hay lo lắng dễ bị mất trí nhớ; Cách giảm cân hiệu quả trong 1 tuần... là những tin sức khỏe nổi bật tuần qua.

  • Nghin le chuyen tuan qua 1611 2211
    Nghìn lẻ chuyện tuần qua (16/11 - 22/11)

    Nghị trường QH nóng chuyện chạy chức, chạy quyền; Ước vọng của Hai lúa được phong Đại tướng quân; Sách Luật in hình nghệ sỹ Công Lý: Luật pháp không phải trò hề; Làm khu nghỉ dưỡng trên núi Hải Vân: Quá nhạy cảm quốc phòng!; Phát phim phản cảm,VTV nên có lời với các thầy cô giáo ... là những tin tức nổi bật được dư luận quan tâm trong tuần qua.

  • Toan canh Showbiz tuan 1611 2211
    Toàn cảnh Showbiz tuần (16/11 – 22/11)

    Mỹ Tâm được vinh danh giải thưởng 'Huyền thoại âm nhạc', Hình nghệ sĩ Công Lý bị xuất hiện phản cảm trên bìa sách luật, Tranh cãi số lượng khán giả trong live concert Heartbeat của Mỹ Tâm,

  • Tin An ninh Phap luat tuan qua 1611 2211
    Tin An ninh - Pháp luật tuần qua (16/11 - 22/11)

    "Tội phạm axit" và câu chuyện về quản lý; Kết cục thảm của những mối tình đồng tính nữ lệch lạc; Điểm tựa hoàn lương của 9X sát hại người yêu; 14 năm tù cho cơn ghen tuông mù quáng; Vụ TMV Cát Tường: Tội danh của bị cáo Tường và Khánh sẽ thay đổi?; Cảnh giác với chiêu lừa đảo tinh vi qua điện thoại;.......là những tin đáng chú ý trong tuần.

  • Tin Bong daThe thao noi bat tuan qua 16112211
    Tin Bóng đá-Thể thao nổi bật tuần qua (16/11-22/11)

    Tổng hợp diễn biến vụ nghi ngờ Công Phượng gian lận tuổi; Tổng hợp thông tin trước thềm AFF Cup của ĐT Việt Nam và các đội bóng cùng bảng; Tổng hợp các trận cầu hay cuối tuần... là những tin tức sẽ có trong bản tin Bóng đá cuối tuần của Việt Báo.